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疯狂的少儿编程:生机与乱象共存


家长的焦虑在少儿编程课程中找到出口,生机与乱象,共存于这片土壤。

  中国企业家杂志 作者| 《中国企业家》记者 王玄璇 编辑 | 马吉英

  “这个任务我们嵌套了多少层?”

  “3层,不对,好像是4层。”四年级的王梓桐(化名)盯着电脑想了想,修改了他的回答。每周五晚上,王梓桐都会来上编程兴趣班,他说这比他上的另一门兴趣课奥数有意思。

  像王梓桐这样小学就开始学编程的孩子并不少见,在这个10人的小班里,还有他在学校的同班同学。家长送孩子来学编程的理由大抵有这么几种——听说学编程能防止以后沉溺于游戏、锻炼逻辑思维能力、人工智能时代必须懂得机器的原理,或者是更务实的,通过相关比赛或考试获得更好的升学机会。

  2017年7月,国务院印发《新一代人工智能发展规划》,鼓励实施全民智能教育项目,在中小学阶段设置人工智能相关课程,逐步推广编程教育。同年,浙江省实施新高考政策,包含通用技术与计算机技术的技术被纳入选考范围,除必考的语数外3门科目外,考生可在技术、历史、物理等7门学科中任选3门。另一方面,2018年3月,有32年历史的华罗庚金杯少年数学邀请赛暂停举办,被认为是遏制竞赛热、提倡素质教育的表现。

  这些政策利好把面向6~17岁学生的少儿编程项目送上了一个小风口。根据公开数据,目前已有160余家少儿编程公司,其中约50家公开过融资情况,红杉资本、经纬创投、高瓴资本、真格基金等知名基金均已入场。仅在2018年9月,就有斑码编程、傲梦、妙小程、WeCode等项目宣布获得融资。同时,处在发展初期的行业里也存在诸多问题,内容设置和硬件研发仍不完善,家长也缺乏对课程效果的评判标准。北京一所高校的计算机老师王雨(化名)对写着“3次课带你了解AI背后的运行原理”的宣传页表示愕然:“多少学生三年都没搞清楚,吓人。”

  生机与乱象,共存于少儿编程这片土壤上。

  入场

  已经开有三十多家门店的创业者王江有,要感谢他儿子的同学们组成最早的试验班。

 小码王的课程以10人为一班,目前在全国有30多家门店。摄影:邓攀

 小码王的课程以10人为一班,目前在全国有30多家门店。摄影:邓攀

  王江有是线下少儿编程培训机构小码王的创始人兼CEO,曾在成人IT教育机构达内任副总裁,2016年离职创业,开始探索少儿编程市场。孩子和成人的IT教育完全不同,如何找到早期用户?王江有选择先向儿子的同学推广。

  2016年4月,王江有上二年级的儿子召集了20名同学,来家里上编程课。这一为期三个月的测试课程为日后小码王确定10人一班的模式、课程内容与教师培训体系打下基础。

  这些同学算不上小码王的第一批用户,第一批正式用户来源于和一家服装提供商的合作。2016年5月,王江有认识了一家高端服装提供商,后者希望为客户提供不一样的增值服务。正好这家服装商的很多客户也愿意让孩子来体验编程课程。于是就在这个服装店,小码王的老师给这些孩子授课。其中一位家长很有号召力,找来了孩子学校的8名学生来体验,王江有便租了临近学校的一处场所,正式为这些孩子开班。

  在那之后,王江有租下门店,开始进行有体系、大规模的推广。线下培训机构在发展过程中师资匮乏是绕不过去的一个问题,由于市场还在初期,少儿编程的老师难以拿到像数学老师那样的高薪,编程很好的人不会进入培训行业,线下机构需要自己培养老师。

  “这个市场原本就没有少儿编程的老师,师资是哪里来的?是自己培养出来的。”王江有说。

  小码王最早的一批教师多来自于成人IT教育,杭州的互联网公司也为小码王提供了很多备选者。小码王的团队在网上看到软件工程师的简历后,会给合适的候选人打电话挖人。“我们会提供高一点薪资,很多人也有当老师的情怀。招进来后我们会有一个月的封闭训练,在之前的试验课中我们的教研人员已经积累了一定经验,由他们去培训老师。”

  任教于小码王北京校区的崔老师就是从成人IT培训转到这行。他对《中国企业家》表示,教孩子不同的地方在于,需要引起他们的兴趣,也要理解孩子的认知是靠感觉和听觉,很难去理解抽象的东西。比如教xy坐标轴的时候,就可以让孩子起来玩游戏,去走到第几排第几列。

  目前,小码王有300多名老师,在10余座城市开设了30多家线下店,王江有透露,小码王的“现金流一直是正向的。在所有成本中,场地费用只占10%~15%,占大部分的是团队及教师工资”。

  升温

  李天驰是较早进入这一行业的淘金者,亲历了行业从无人问津到热潮涌现。

  2014年年底,一则新闻吸引了李天驰的注意。“浙江省实施新高考政策,技术被纳入选考范围,从2014年高一这届开始实行。”

  可选考技术,这是否意味相关需求的增多?此前李天驰在洛杉矶和巴黎读书期间,尝试过英语培训和留学服务项目,对教育领域很感兴趣。在一次教育展上,他发现国外少儿编程市场发展了很多年,1990年出生的他在8岁开始接触编程,而当时适合中小学生学习的编程内容很少,直到现在,依然不够完善。

  看到这一机会,2014年12月李天驰和同学孙悦做了一个少儿编程项目,回国参加“傅盛战队”创业孵化比赛,进入五强。2015年3月,两人正式成立少儿编程项目“编程猫”,自主研发少儿编程语言,对标MIT的少儿编程工具Scratch,拿到傅盛的种子轮融资。

  项目接下来的融资并不顺利,市场对少儿编程的概念完全无感。一方面,VIPKID等行业领先者尚未完成在线模式的市场教育;另一方面,疯狂的O2O还未迎来死亡潮,仍然吸引着投资人的注意。对于编程猫,投资人的担心集中于对赛道的判断。

  让资金问题雪上加霜的是2015年年底那场资本寒冬,死亡名单上挤满了当初的热门公司,李天驰只能调整融资策略。他记得最夸张的是,那时有一次融资,是按TS(投资意向书)估值的四分之一融的。

  “实际上,在高瓴资本进来前,整个行业是寂静无声的。”李天驰认为,2017年11月高瓴资本领投编程猫B轮融资,才给行业带来信心。在那之前,编程猫的资金一直不宽裕,即使在2016年,大型教育机构新东方及达内等已通过投资或自营的方式进入这一市场,但主流基金均未出手。现在回头来看,人们才把那年称为“国内少儿编程元年”。

  编程猫与高瓴资本的合作始于一次偶然,“对高瓴来说我们的体量蛮小,合作推进得很快”。2017年夏天,高瓴资本创始人兼CEO张磊有次去百丽公司,在TCL电视上看到与TCL合作的编程猫栏目,张磊觉得挺有意思。同年11月,编程猫就宣布完成由高瓴资本领投、清流资本、清晗基金和猎豹移动跟投的1.2亿元B轮融资。

  王江有也表示,2017年很多之前没有布局过教育的资本也开始看教育项目,资本市场的认可度大幅提升。

  同时,社会认知也在发生变化,李天驰告诉《中国企业家》:“三年前有家长问我,代码是什么?是二维码吗?2016年几乎就没有这种问题了,很多家长相信孩子学会了编程就不会打游戏。2017年,家长希望孩子学编程能有助于升学或将来的工作。现在很多家长的意识起来了,认为编程可以锻炼逻辑思维。”

  乱象

  伴随热潮一起来的,还有钻行业空子的不良商家和资本市场的不理性。

  gashero是一位五岁孩子的父亲,同时也是机器人教育公司萝卜太辣的员工,他就没有让孩子去其他机构学习,而是选择自己去发现、培养孩子的兴趣。在孩子一岁半时gashero就把装有Scratch的iPad丢给孩子玩,结果孩子特别感兴趣,“除了游戏,现在孩子玩iPad的一半时间都花在Scratch上”。

  他指出,目前少儿编程行业主要存在两大问题,一是部分教育机构没有做好课程设计,使得这些套件和课程因为较难入门而伤害孩子的好奇心;二是一些硬件公司缺乏研发实力,只是用国外盛行的Arduino开源平台简单制作成机器人,向B端销售。

  而每年上万元的费用,究竟能否承载家长的希望?计算机老师王雨没有让自己刚升入重点中学的孩子去学编程,“数学都没学好,学编程有什么用?你看那个3天了解AI背后原理的宣传,不是扯吗?”

  而对创业公司来说,获客成本随着热潮不断升高。2015年编程猫刚启动时,通过微信公众号的红利获得了第一批增长。李天驰说,当时一个用户的获客成本只有12元,“在那时候的微信生态里获客很容易。我们只是附了一个链接,就有人去报名,后来才开始有系统的营销策略。现在的获客成本已经很贵了,翻几百倍都不止,甚至要大几千”。

  梅花创投合伙人张筱燕对此还比较乐观:“虽然现在获客成本已经很高,但是市场总体盘子还不大,没有哪家烧钱抢市场。各类公司都有自己的渠道和市场,没到火拼的阶段。”

  另一位相关领域投资人则指出了资本市场的不理性:“2018年上半年有些过热的情况,其实编程是一个很新的赛道,不确定性很大,很难去衡量,信的人就信了,不信的人就不信。看起来信的人挺多,也愿意出手。下半年可投的钱整体在减少,行业会更理性一些。”

  未来

  “编程是STEAM教育的重要部分,预期将有百亿市场。”张筱燕对《中国企业家》说。STEAM是科学(Science)、技术(Technology)、工程(Engineering)、艺术(Arts)和数学(Mathematics)的合称,国金证券(9.360, 0.12, 1.30%)预估这一市场将达到500亿以上。

  更多的投资人认为,少儿编程还处在萌芽阶段,很难判断未来的市场规模。蓝湖资本投资总监魏海涛表示,“根据统计,美国K12阶段有67.5%的孩子接受过在线编程教育,我们在国内也看到一个非常明显的、市场不断扩大的趋势,究竟(未来)渗透率有多少,现在还看不清楚。”

  可以确定的是,在一片红海的教育市场上,少儿编程还有机会。“教育市场有两类新机会,在好未来等机构尚未下沉的三四线城市,应试培训的需求仍未得到满足;而一二线城市对教育升级的需求,让少儿编程等项目还有机会。”创新工场高级投资经理孙国府说道。

  但是归根到底,编程仍然是一门非刚需的课程,多数家长报培训班会首选英语,其次是艺术或体育项目,第三位或第四位选择编程。而这一行业要想获得进一步发展,还面临生命周期不够长和分级标准的问题。

  魏海涛表示,家长也许愿意让七八岁的孩子来学编程,到了五六年级,可能就会让位于升学考试要考的科目。要进一步扩大市场,创业者除了设计好分级的课程体系,也可以联合其他机构建立比赛机制和级别标准。

  华创资本副总裁余振波对《中国企业家》表示,分级标准不明确是行业处在早期的一个表现,给英语和钢琴定级也经历了一个过程。编程背后的思维水平不好分级,技巧上可能更好评估。生命周期不够长的问题也存在,比如钢琴学完之后能变成一个爱好,终身受益。那编程的内在价值是什么?

  “我觉得这是个挑战。如果知道了它区别于其他类似课程的独特价值在哪里,就能设计出持续学习的课程体系。找到这个内在价值,是少儿编程目前面临的最大问题,同时也是最大的机会。”余振波说。


IP正在重塑电商,低价促销将成历史


过去电商平台粗暴低价促销的方式可能会逐渐转变,IP成为入口的逻辑在未来商业、电商中的比重将逐渐凸显。

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电商造节一向是行业传统,但今年的618却不太一样,其中呈现出了两种逻辑,一种还是用标准化的思路简单降价,以此推高GMV(阶段成交额)。而另一种思路是顺应今年的内容创业、网红直播大势来走的,把618做成了粉丝狂欢节。

有一句话说得好,“网红电商”的本质优势,是在于对传统渠道电商的一种OTT(Over The Top,指通过互联网向用户提供各种应用服务)。天猫的“618粉丝狂欢节”其实也是如此,作为电商的始作俑者,阿里正在重塑自己的商业基础,通过全新的思路来优化自己的商业逻辑。这个逻辑中的核心是IP,也就是人格化的内容。IP重塑电商,电商造节在IP的逻辑下可能会迎来下一个阶段——低价促销成为历史,人格电商走向未来。

网红直播爆红,背后蕴藏着IP化电商逻辑

时常有人不理解,为什么网红和直播会如此之火。事实上,直播就和几年前的微博和微信一样,它是一种全新的媒介方式。网红和直播的组合,构建了全新的传播方式,让人能够塑造更强、更具吸引力的IP。

就像罗振宇可以卖书,Papi酱可以卖衣服一样,一个个的人,他们正在成为全新的电商入口,他们的一举一动可以带动销量。直播和网红们的存在就是塑造一个个小罗振宇、小Papi酱。就像就像“罗辑思维”创始人罗振宇在“时间的朋友”跨年演讲中说的一样,越来越多的行当会出现以人为核心的交易出口。人类社会的一切交易本质是人和人之间的关系,只有一种东西是无法被OTT的,就是人。OTT到最后就是人和人的直接交流,人是一切交易的入口,它会形成新的商业模式。

也就是说,在未来,人格化形象的展现,会构建出一个个流量入口,虽然这些入口都不大,但是会有着非常强的黏性。罗振宇的逻辑素来被吐槽天马行空,但其实其多数说法是从长期的历史的维度来看问题的,尤其是有关人格化IP的说法,和阿里CEO张勇的思路异曲同工。今年3月的一次公开活动上,张勇就曾谈到,商业正从以货为中心走向人为中心。商业,特别是互联网商业,正从“物以类”聚走向“人以群分”,而其中内容是桥梁。

在阿里的商业逻辑中,品牌和消费者要建立快乐链接,塑造由IP(内容)、粉丝、阿里大数据、赋能品牌全链路的完整闭环。所以你会看到,今天本该用于购物的淘宝加入了淘宝头条、网红直播等功能,这些方式正是在用内容重塑产品的内涵。其背后的意义在于,帮助商家构建一个内容平台,为自己构建IP核心。

人和内容在一起塑造起了IP核心。事实上,你去看今天微博、微信上的一群大V小V也就是如此,他们通过社交平台作为内容的运营平台,以此塑造一个个小的核心,他们在各自的细分领域有着一批拥趸,备受信任,他们就是IP。一方面他们传递知识,另一方面还带来乐趣。他们卖的东西就是好玩有趣,或是不被怀疑。在微博上的“根正苗红的贫农”卖的政治人物的周边产品,吸引的也就是一群“蛤丝”的乐趣;而“斗战神佛”、“东通黑莓”等一群黑莓商家也就是通过粉丝运营的方式来展开商业。

换种思考方式,超市思维和广场思维有何不同

电商发展至今日,尤其是在今年618的环境下,正在呈现出两种不同的思路。一种是超市思维,通过大平台标准化运营,借助标准化的物流、服务降低成本,以此提升自身的规模和业务。

电商在这种逻辑下正在做成一个电子化的超市,标准化的物流、标准化的平台、标准化的价格、标准化的服务、标准化的产品。这种思路确实在一定程度上行之有效,但这更像是一种干巴巴的工业化时代的做法。虽然确实很快、很好,但对于现在很多用户的长尾需求是很难满足的。而且商家在平台上会收到挤压,因为商家的成败依赖于平台方的推荐,这很容易造成马太效应,使得强者恒强弱者恒弱,最终导致严重的两极分化,商家最后在平台上会变成可有可无的存在。

这种商业很难带来趣味,也很难适应未来的长尾需求。对于未来的商业逻辑、电商趋势的发展是很难适应的,容易被对手OTT。今天的用户他们所要的东西是不一样的,用户需要一整套完整的购物体验以及产品背后的符号意义。整体消费环境在这种变化之中正在逐渐升级。这也就诞生了第二种电商的思路,也就是广场化思维。

今天的阿里就是在用广场化的思路做电商,阿里是广场的管理者和运营者,提供一些运营设施,帮助平台上的商家变得更有特色。阿里的淘宝、天猫就像是一个万达广场,它需要把自家的基础设置做的完善,以此展开招商引资,帮助商家做好自家品牌的运营。

商家要做的事情是,借助阿里的平台来讲故事,通过给产品定义一种生活方式,以此来吸引用户为之买单。也就是阿里CEO张勇所说的,我更愿意称他们为内容生产者。他们本身不生产商品,但是生产生活方式,传播生活方式。

如果你去审视你的生活就会发现,你今天去万达广场购物,很多时候不是为了去购买生活必须品,而是为了放松生活,享受广场上多彩的世界。阿里要做的也就是如此,阿里希望在见证中国以中产消费为代表的消费体验新一轮升级,这种升级表现不只是单纯的网购体验提升,而是延伸至现实生活中多场景随时随地的消费体验。

用户在淘宝、天猫上购物,不仅仅只是为了购物,而是用“逛”的意识去找生活的乐子——这个网红直播很有趣、那个商店的文案很好玩,用户在玩的过程中把商品买了,商家在玩的过程中把商品卖了。

电商都在造节,为什么只有双11成了IP

今天各个电商平台都在造节,但是造节的真正目的早已经被激烈的商业竞争所掩盖了。很多电商都希望在电商造节的过程之中提升自家的GMV,为了业绩、为了市值展开业务。

但是,节日本身也就是一个IP。一直以来都有节日经济的说法,春节、圣诞节、古尔邦节,无论是国内还是国外还是各个民族,每一种节日的背后其实都暗藏巨大的消费经济,因为这一个个节日本身就是IP,具有很强的象征意义。

今天的电商造节,其实如果仅仅只是通过廉价的大促去低价卖货,那可能是在违背商业逻辑。因为一切粗暴简单的降价促销都是耍流氓,这种大促的背后说明之前还有很大的盈利空间。而且价格本身是跟随市场来走的,长期的低价或是长期的促销都仅仅只是一时的行为,很难带来市场环境的根本变化。

去透视今天很多电商案例就会发现,现在的销售内容虽然依旧没变,但其内涵有很大的变化。其文化内涵、社会内涵或是心理内涵成为了很多人购买的重要原因。

所以对于未来的电商造节而言,塑造IP才是真正最重要的核心。今年的618电商大促其实暗藏玄机。阿里不像其它平台更多只是低价促销,而是用“狂欢购物”来重新定义电商大促。这和阿里过去一贯的思路都是一脉相承的。因为你去看双11这个节日就会发现,它在一开始就被赋予了某种娱乐的意义——正是因为单身,所以才要用购物来释放、发泄生活的压力。

也正是如此,阿里的双11在长期的积淀过程中,本身就在成为一种IP,这个IP代表了欢乐、代表了释放,而在未来,购物节也应该如此,电商节日应该是为平台品牌传递价值观,为数亿粉丝分享快乐。

而从现在阿里系的诸多举动也能发现这样的逻辑脉络在其中起到作用——微博在远离资讯之后,把网红段子手放到了极高的优先层级,前些天的微博红人节更是又一次把网络红人的概念展开二次发酵;阿里拼劲全力要和微博、优酷这些内容分发平台展开更深入的接触和联系,而UC这样的浏览器要做UC头条这样一个看似不相关的产品;阿里在互动娱乐这个层面上更是继续延续电商领域的赋能思路,帮助一个个小的内容生产者逐渐成长壮大。

平台方需要构建内容平台,商家也需要内容来展开自身IP化的运营。在这样的过程中,阿里内部正在构建一个大的内容电商生态。也正是在这种情况下,过去电商平台粗暴低价促销的方式可能会逐渐转变,IP成为入口的逻辑在未来商业、电商中的比重将逐渐凸显。

在这样的内在驱动力的改变之下,低价促销成为历史,IP电商走向未来。


电商IP是电商侧改革的出路


现在有个名词叫“供给侧改革”,意思就是把落后的产能关停并转,让先进的符合市场趋势的优秀产能得以留存继续存活,优化资源配置,促进行业资源的优胜劣汰。具体到电商而言,就是要变革掉只懂卖货的商家,产品用户体验很差、没有市场竞争力、高度同质化的厂家退出这个市场。这个驱动力量不是政府,而是市场,是每天数亿用户在网上下订单的自然抉择。

上面是方雨基于供给侧改革趋势肤浅的行业解读。落实到具体层面而言,方雨认为最重要的是思维改革,运作模式的改革,优胜劣汰出优越的电商模式。

网红就是当今具有模式革新意义的电商模式。以人格化打造为核心,以粉丝互动为核心,以持续的个性的内容输出为核心,成就了几十家年入过千万的电商卖家。同样是千万级的销量的卖家就很悲催了,按照营销费用占比30%算,每月至少25万费用,投到各种直通车、钻展上去,利润很低,不够交税,而且没有可持续性,没有任何沉淀,说倒就倒。网红就不一样了,利润至少30%以上,而且越做越大,粉丝基数越来越高,可持续性强,还能跨渠道跨界复合发展。

传统电商模式没有流量资产,网红等新兴移动社交电商模式有流量资产,前途上的差异实际上是理念的差异,运作模式的差异。传统电商模式下的流量基本上来自购买,无法再次利用,所以成不了流量资产,流量就是流量,也不能成为留量,来一次之后就溜了。而网红等为代表的社交电商模式就不一样了,流量是来自内容经营,来自粉丝互动,所以流量可以越滚越大,而且可以往复循环利用,形成用户和产品和品牌之间的良性循环,流量资产越积累越多。

实际上流量资产是点点客首次提出的,点点客作为新三板市值40多亿服务过千万级卖家的领先服务商,一直主打移动社交营销和移动社交电商服务,有丰富的商家服务经验,对传统电商和移动社交电商模式差异以及决定背后的成因有着深刻的洞见,流量资产概念的提出,和移动社交电商的发展内涵符合,区隔了传统电商和移动社交电商的模式差异。

为了方便大家理解和渗透到实际运营环节,以及为广大苦逼电商寻找出路,点点客最近又提出了电商IP的概念。这个词相对而言比较陌生,可能大家之前听说过IP,但是对电商IP可能比较难理解。其实说白了,电商IP就是拥有流量资产的电商模式。

这里的IP,是指知识财产”(Intellectual Property)。

就网红而言,它是通过一个具有强烈辨识度的社交账号,比如腻娃,通过持续(长达数年)的游记、护肤知识、服装搭配讲解等方式,吸引了大量的粉丝关注,粉丝越来越多,在这样的基础上,卖货。两年多一点的时间,冲到三金冠店,这在淘宝店的发展史上,堪称史无前例。以它为例,它本身每天账号上有几十万流量是来自粉丝的点击、粉丝的转发分享所产生的,通过这些流量,植入购物链接,一天上千张订单很容易。如果用传统电商模式,按照每个点击花费1块钱计算,每天的流量成本就是好几万,而网红的这些流量,完全免费,都是来自内容经营,来自粉丝互动,相当于每月就少花了近百万广告费。腻娃的这些流量来自内容经营,也来自操盘者对所涉及领域的深刻理解,当然也包括来自对相关产品服务的痛点有丰富的洞察。类似的还有ayawawa、爸妈营,大家更为熟知的罗辑思维,当然也包括最近几乎被说烂的钱夫人、张大奕之类的网红代表。电商IP就是流量来自社交,流量来自内容输出,来自粉丝互动,不需要广告投入和花钱去买坑位带动销售,而且由于输出的内容很受用户喜欢,用户会不断分享,流量会持续增长,流量资产越积累越多的电商模式。

就移动社交电商而言,大家应该对WIS护肤这个小品牌不陌生,短短两三年时间,年销售额也在几千万级别,对比护肤类品牌,特别是刚起步的护肤品牌而言,其发展速度也是其他模式无法企及的。不管是新浪微博还是移动社交电商场合,我们都会把它作为典型案例来解读。它实际上也是依靠粉丝互动的方式做起来的,依托电商IP模式发展起来的。通过微博上各种互动工具(包括粉丝头条、粉丝通)的大胆投入使用,甚至不惜花费重金让谢娜、何炅、李湘等当红明星转发,积累了数百万粉丝,通过样品赠送积累精准用户,再推送内容(俏皮打动人心具有对话感的内容,阅读内容时仿佛和一个性格开朗阅历丰富的达人在聊天),结合秒杀、团购等工具,引爆了销量,同时和各类新锐品牌比如大象安全套玩跨界合作,结合各种热门话题做非销售导向的互动,每一次热点出现时,都可以看到他们的借势身影,形成一个会玩,会来事的新锐品牌。记得14年时,WIS公众号的一次内容推送,就能带来过百万销量。WIS其实也是一个典型的电商IP,先积累社交平台粉丝再做销售,并且在粉丝和用户的眼中建立起强烈的辨识度(会玩会来事),让用户一眼就能把它和其它品牌区隔开来,并作出购买选择。实际上,电商IP就是先积累粉丝再卖货,具有明显的属性和标签,输出人格化的内容(内容有对话感),以此为基础产生销售。

记得点点客董事长黄梦有过精彩的诠释:传统电商就是理科生,打广告,买流量,讲求投入产出,而移动社交电商是文科生,讲情怀价值观,鼓励转发。这段话也很适合剖解电商IP这个概念。一个是直接简单粗暴卖货,卖卖卖到底,一个是款款情深吸引你再卖货给你,玩玩玩顺便卖。

电商IP是自带流量资产的电商模式。品牌走到哪,粉丝跟到哪。为什么大商场招商的时候,一定要找知名品牌如LV、parada这些大牌入驻,因为一来能体现档次,二来这些品牌自带粉丝,拥有大量追捧它的粉丝。在电商领域,电商平台也喜欢和大品牌合作,也会拿大品牌来说事,前年coach的入驻天猫事件,引发了大量的媒体解读,实际上也是因为类似coach这样的大品牌本身有很多粉丝。对于大量的中小品牌而言,要达到像coach这样受追捧,是短期内难以企及的目标,但并不妨碍在模式上的革新,让自己有更广阔的未来。

方雨去年收了个徒弟,她的品牌叫博士妈妈,专门卖土鸡蛋的。如果按照电商IP的模式来打造的话,它首先必须在鸡蛋品尝体验上下功夫,每箱产品里面都附上博士妈妈为你定制的纸质鸡蛋制作菜谱,配送打蛋器,搅拌碗,附上二维码,引导用户关注到微信号上来,微信上有更详尽的菜谱制作介绍。纸质菜谱和公众号都形成一个教你怎么吃好鸡蛋,怎么吃鸡蛋更健康,更利于吸收的入口。在公众号的经营上,每月四次的内容推送,主要推送鸡蛋怎么辨别、小孩吃鸡蛋的几个禁忌等内容,在吃鸡蛋如何更好地吃鸡蛋这个细分领域上,把它做足,做透。定期推送鸡蛋测试题目,答对抽奖送鸡蛋;签到送积分,达到一定积分可以获得土鸡蛋等。另外,建立粉丝群,主要讲授妈妈们如何给小孩提供健康饮食,定期搞,在社群讲座中植入产品,并引导到公众号,在微信群和公众号之间来回洗出忠诚粉丝。利用微博,贴近热点,针对各种热点,和鸡蛋有关的话题都做进去,例如APEC晚宴上的鸡蛋,红烧肉火了,告诉大家红烧肉可以和鸡蛋怎样搭配,贴近热点去做鸡蛋立场的解读,和名厨做粉丝互动,提高微博影响力,积累到一定的程度再适当植入鸡蛋购买链接……最终,博士妈妈可以变成一个教你怎么吃好鸡蛋的细分品牌,一个拥有大量喜欢吃鸡蛋用户的社交ID,一个拥有粘性很强的母婴人群的电商IP。把上述内容建设、粉丝互动、热点互动做足做透,假以时日,不难成为一个优质的电商IP,不难成为各个移动社交电商平台热捧的电商IP,因为它自带流量,自己拥有流量资产,它只要在某个电商平台开通,就能带动很多粉丝过去购买,平台受益,自己也受益,用户方便,多赢,实现生态共赢。电商IP也是一个生态共赢的电商模式。

社群电商也是社交电商领域的分支之一,这两三年,出现一个叫酣客公社的品牌,据悉去年该品牌的白酒销售额(纯通过微信群销售)已经过亿,也属于一个优质的电商IP。主要服务的是40岁以上的企业家粉丝,每天都有语音推送,对社会热点事件的解读,对酒文化的阐述,等,很受这个人群喜欢,同时各地建立酣客分社,任命社长,现在酣客分社的数量高达近百个,每个群都很活跃,聚集了一批对品质生活有苛刻要求的中产人群,这些用户在群里热烈交流,定时互动,酣客公社成为具有广泛连接纽带意义的暖群神器,粉丝之间彼此有共鸣,很容易拉近距离,这和酣客公社的模式设计有关系,也和他们对未来商业发展有独到的理解。与此同时,酣客公社品牌的丝巾、拉杆箱、T恤也备受追捧,热卖大卖,堪称白酒领域的“罗辑思维”。实际上,电商IP也具备品类的扩张能力,其精神纽带足以撬动,激发,带出一系列热销产品。这与酣客公社的顶层设计,和运营模式的设计,有莫大的关系。

最近微商消品牌消失了很多,一定程度上在于电商IP战略的缺失,缺乏自发性追捧的粉丝,缺乏内容建设,缺乏粉丝互动,缺乏人格化内容塑造,缺乏精神纽带链接,不具备品类扩张能力,更不具备流量资产,代理消失之后就失去市场,仿佛流行星般飘过,用户在下一个概念的狂欢中忘了它们曾经的存在。

模式决定出路,思路决定高度,电商IP就是站在战略高度所孵化出来的一个具有移动社交电商特色,也具有行业供给侧改革色彩的新理念。

方雨新书出来了,适合对社交电商领域感兴趣的朋友们阅读。到本人公众账号(方雨007)自定义菜单上选购。


投资酒便利 联想控股将更多注意力放在"吃喝"上面


「食品与农业」,这个只在联想控股版图中偏居一隅的业务板块如今赶上了消费升级的好时代,被投入了更多关注。

  1月5日,联想控股宣布数亿元战略投资酒便利。这是一家酒水直营电商,成立于2010年2月。在O2O还未火的时候就在河南确立了“互联网平台+呼叫中心+实体门店+20分钟配送”的模式,目前在河南有90家门店。2014年酒便利以“二线包围一线”的战略入驻北京,截至目前在北京设有80家门店。

  酒水行业是一个年规模近万亿的大行业,但其电商销售收入占比较小,是一个相对传统的产业,仍有较大增长空间。根据易观国际的统计数据,2014年酒行业销售收入8779亿元,酒类电商销售收入占比仅为1.3%,约为110亿元。市场巨大,这是联想控股投资酒便利的背景原因。

  具体原因则可以用联想控股项目负责方的“尖刀投资理论”来说明。联想控股该项目董事朱拥华在发布会上表示,“投资一个项目的理由不用特别多,只需要有一把尖刀,戳中这个行业最痛的点。”在他看来,酒便利解决的这个痛点就是“20分送达”,在“菜已下单,凉菜还未上齐”的20分钟内,酒便可送至餐桌。

  在位于亮马桥的发布会现场,酒便利总经理张立还兴致勃勃地下了一单,下单后,两瓶酒从最近门店发来,十几分钟送货小哥就把酒送至现场。

  实际上,虽然酒类O2O如今也面临诸多困境,但其前景仍可期待。

  经历了烧钱快赚钱难的阶段后,部分从业者开始怀疑「即时送达」是否是一个伪命题。少量发货带来的高物流成本让一些酒业电商开始开辟B2B新战场。公开资料显示,2015年1-3月,酒仙网O2O的收入为55.03万元,只占到整个销售收入的0.1%。其旗下专注于B2B业务中酿酒团购则在去年年底发布了“百店千万”计划,欲挖掘2B业务中的O2O潜力

  在发布会上,有媒体问到酒便利的盈利问题,张立并未直接回答具体情况,只是表示“以优质服务带来盈利”。此前,酒便利已获光大证券数千万A轮融资。此轮融资后,其计划在2016年将北京门店数从80家扩至300家。

  此外,在朱拥华看来,酒店行业已处在风口上,「O2O+优质服务」能满足人们消费升级的需求,也可以在这样一个消费升级的初级阶段引导人们的升级意识。“投资酒便利,符合联想围绕消费升级进行的多产业布局。”

  如今,这个以IT为主要投资战场的巨人也越来越重视和人们的消费直接相关的业务,比如「食品和农业」。

  联想控股的战略投资业务主要有六部分,分别是IT、金融服务、现代服务、农业与食品、房地产、化工与能源材料。公开资料显示,2014年,IT业务收入贡献率为94.2%,金融服务0.3%,现代服务0.3%,农业与食品0.5%,房地产4.0%,化工与能源材料0.7%。为谋求多元化发展,必须发力于其业务。

  柳传志曾表示,“未来15年,钱将花到衣、食和用的方向。首先是食品行业,老百姓需要高品质安全的食物。这个行业的生态链涉及到方方面面,发展的空间极其巨大。联想的佳沃只是在其中一个小角落里,小试牛刀而已。”

  如果说联想控股旗下的生鲜电商佳沃市集和白酒企业丰联集团是「小试牛刀」,此次投资酒便利则是其耕耘「食品和农业」迈出的又一大步。

  押宝「食品和农业」,也是联想在消费升级这个风口上的选择,借用2015年6月《经济学人》对联想控股的评论,“联想控股的扩张表明,柳传志一直把赌注押在中国持续不断的发展和开放上……在这个十年中,该公司相信,快速增长的富裕阶层将刺激对更安全的食品以及从医疗到个人金融等方方面面服务的需求。”


2015年双11成交金额达到912亿元


11月12日0点,阿里巴巴双十一大促正式结束。
按照数据显示,在双十一当天阿里巴巴旗下各平台总交易额达到912亿元,其中无线占比达到68%。

1分12秒,交易额破10亿;12分28秒,破100亿;11小时50分后,交易额超过571亿,打破2014年双11全天交易额纪录。在不停歇跳动了24小时后,水立方媒体中心的大屏幕在“91217017615”节点定格——912.17亿元,这便是2015年天猫双11的全天交易额。

双11狂欢购物节,十二星座谁最爱花钱?什么年龄层的购买力最强?购物最多的那些人都是做什么的?

昨天,代表阿里双11实时交易额的数字在水立方会场的大屏幕上飞速跳动,还不到下午4时30分,数据已经突破693亿元。阿里巴巴集团资深总裁金建杭向前来参观的副市长程红介绍了今年双11的“战绩”。期间,阿里通过调取北京双11相关数据进行分析,还得出了北京人的双11网购“体检表”。

在水立方内部的实时数据大屏幕上可以看到,北京参与双11购物狂欢节的女性购物者占比61%,高于全国平均水平,男性只占39%,也就是说北京女性拥有更多的财务自由权。在十二星座当中,最能花钱的是天秤座,他们爱吃能玩,喜欢“货比三家”。从消费人群职业来看,学生和公司职员是主力军。年龄上则以26岁到35岁的80后为主,这也解释了为何高居双11热卖品榜首的是奶粉。但北京最受欢迎的消费品类却更多受季节因素影响,多是御寒的羽绒服、靴子、毛呢大衣等物品。从总体来看,双11一天,北京实现交易的商家有12万多,商家卖出去的东西多于北京人买进来的,属于“顺差”。


一句话戳穿电商,触动你了没?


1丶做网店,需要有一颗十分敏感的心。

2丶开放平台的成功店铺,没有秘密,就看你怎么挖掘。

3丶页面漂亮的目的不是让买家爽心悦目,是为了让消费者信任你。

4丶牛皮癣的排序权重不是100%。假如牛皮癣降权是扣5点血,牛店从满血100变成95,而你从10点变成5点,你会更加辛苦。你看到的,不是不公平的,而恰恰是在帮你。

5丶消费者才是终极产品代言人。

6丶成交才是生意的开始。

7丶买家的每一个瞬间都在渴望获得完整性的认知。

8丶再小的网店,做的都是全中国的生意。

9丶别觉得委屈,牛店受的委屈比你多得多。

10丶消费者是爷,事实上,消费者的确是爷。

11丶平台想:消费者是我的终极衣食父母。你也要这么想。

12丶你买一家店铺的产品,很可能不是因为价格,是因为你信任这个店铺,并且觉得值。

13丶理论上说,全中国人都可能看到你,这是电商的本质特征之一。所以流量不是核心任务,让人们喜欢你才是核心任务。

14丶如果你要和麦当劳叫板,你需要检查一下自己是否开的是沙县。

15丶18-35周岁是核心消费人群,这个人群是全中国的消费精英,不要让他们鄙视你。

16丶扬长避短。

17丶精专是快速成长之路。

18丶你想扮演苏宁国美,那也得消费者认才行。

19丶页面输人,十有八九业绩也输人。

20丶人的认知有两部分:一是记忆存储,二是即时判断。店铺传递的信息,要符合消费者的记忆存储认同,还要唤起消费者新的认知认同。

21丶买家很可能就是隔壁的那小两口,不太可能是菜场旁边那条巷子的街坊。

22丶你认为电器是一锤子买卖吗?也许对于A顾客是,但是,不要忘记了:A的身边还生活着BCDEFG......

23丶消费者之间是相互紧密联系的。

24丶你有盯着一个TOP死盯一整天的经历吗?你有思考每一个文字,每一平方厘米的设计原因和用意吗?

25丶TOP店铺的设计:时时有用意,处处有心思。

26丶不要抱怨平台,平台是公平的。如果你认为不公平,那是你的思维方式有问题。

27丶不要鄙视TOP店铺,如果你真的很想鄙视TOP店铺,先超过它。

28丶不管现在是何阶段,都持续有新店铺跻身TOP阵营。这不是TOP固化的年代。如果你顽固的认为是,从一开始你就输了。

29丶以做市场的心态来做电商,远比以做店铺的心态来做电商高明。

30丶技术流不能获得真正的成长。

31丶请一定要用心的丶仔细的去理解你的消费者,尤其是那些没有说话的消费者。

32丶流量的本质就是“看到”,再无其他;转化率的本质是“信任”,信任之前还有一个东西叫喜欢。

33丶消费者通过眼睛做判断,这是基础。消费者看到什么,你就是什么。你连解释的机会都没有。

34丶喜欢花花的水印和丑陋的牛皮癣的店铺会很艰难。

35丶绝对不要认为你比平台更聪明,事实上,平台的确比你更聪明。

36丶一样的数据,不同的人会有不同的解读。而你,必须知道,怎样的解读更靠谱。

37丶店如其人!

38丶看帖子要有耐心,要看完。

39丶最容易到手的知识,也许就是最宝贵的知识(你懂的!)。

40丶店铺的每一个细节都是在跟买家的对话。

41丶买家是面试官,而你的店铺和产品是参加面试的。

42丶店铺无时无刻不是处于完全的竞争环境的。

43丶买家不是职业采购,买家的判断来源于生活经验,而不是工程师学历。

44丶店铺的腔调很重要丶店铺的气质很重要。

45丶时刻记住:你是品牌店铺,你是商场店铺,请注意你的店铺气质。

46丶跟风购买的本质是消费者需要安全感。

47丶看重DSR的本质也是消费者需要安全感。

48丶一个核心:转化率 两个重点:产品丶买家。

49丶不要做垄断经营者的梦。

50丶要想人前显贵,必先人后受罪。没有细致的丶专业的付出,等不来收获。

51丶你在钻研搜索,别人也在钻研搜索,你的努力被抵消了。你在钻研买家如何喜欢你,别人就没办法追你了。所以,忘掉搜索吧。

52丶但凡是牛B的店铺,断不是第一眼就让人反感甚至恶心的店铺。

53丶产品深度是展示专业度的一大利器。

54丶而产品宽度的展示很可能把你二道贩子小代理的身份深深的出卖。

55丶喜欢还是不喜欢,可能只需要3秒。

56丶说个俗一点的提示:如果你在群里钻研技巧,我会怎么看你?群里的牛掰商家怎么看你?

57丶牛掰的店铺处处都不俗:产品不俗丶页面不俗丶文案不俗丶首页不俗丶详情不俗,气质佳,谈吐得体优雅。

58丶买家停留时间和页面访问深度表示买家多你的兴趣有多浓厚。

59丶青年分三种:普通青年占80%,文艺青年占19%,其他青年占1%。所以,千万不要把重点放在其他青年的身上。

60丶买家的评价取决于对你的总体印象,请给买家一个好的总体的印象。

61丶如果买家不是职业差评师,大可不要去争取什么决战性的胜利。谦让对待买家,不丢人。

62丶买家的合理要求:1丶后悔买了这件产品;2丶并且买家无法因此获利。不要治气,尽量满足他吧,不丢人。

63丶你有没有想过,处理顾客投诉的时候十有八九是可以交到朋友。

64丶有人要打你,你把脸凑过去,他就不敢打你了,如果打你他便成了混蛋,而你成了英雄。你躲,他还追着你打,你成了懦夫,他成了勇敢。

65丶谁不渴望在一家专业度高丶页面整洁丶产品质量过硬丶服务又好丶客服还会让人觉得开心的店铺里买东西呢。

66丶有人把顺丰快递做成了店铺的一大卖点。

67丶有人把旺旺表情和自己的模特和品牌紧密联系了起来。

68丶有人把同一款产品设计了10款钻展图片。

69丶我没有团队,我没有美工,就我一个人操作这家店铺。怎么就没有生意呢?天知道!

70丶店铺需要具有可传播性的特点,可传播性的核心焦点可能性太多了:页面丶产品丶服务丶包装丶短信丶客服丶赠品丶微博丶营销等等。

71丶要形象好,请收拾干净,化淡妆。

72丶要整体形象好,请穿制服,统一着装丶统一发型丶按序站队。

73丶五星级酒店不能去抢麻辣烫的生意,要有自己的定位。

74丶尽管麻辣烫每天能带来200块收入,但是你还是要立即丶勇敢的撤掉麻辣烫,否则你的鲍鱼宴生意会死掉的。

75丶取舍,不难,越早越好。你以为求平稳保利益,其实是自缚手脚。

76丶“我还有库存,要消一消”,其实,从一开始就错了,还要继续错下去吗?那两百件库存得耗掉你3个月的时间。3个月,能发生很多事情。

77丶我还不信了,没有天猫店铺你那点捣蛋的库存就出不去。

78丶历经寒暑,阅店无数。我知你痛,请遵医嘱!(你懂的)

79丶等----绝对不是一个好品质。

80丶不全心全意帮助你的老板,也绝对不是一个好品质。

81丶世间所有的能力都是训练出来的:学校丶社会丶书本丶艺术作品丶讲座丶论坛丶分享丶报纸杂志丶自我训练等等等等。

82丶推广不等于拉流量曝光,让人们对你产生兴趣丶增加了解丶强化信任丶驱动购买才是营销推广。

83丶不要认为视频跟销量没有多大关系丶页面跟销售没有多大关系丶微博跟销量没有多大关系。

84丶每一单都要咨询客服才能成交,你得多失败啊。

85丶不要单纯的问今天怎么没有一个鬼来咨询?

86丶流量的旅程有很多个片段式的瞬间,每一个瞬间都充满了竞争。因为,你,不是垄断经营者。

87丶看到你没有点,流量是统计不到的。但是本质上来说,这也是流量。

88丶你热爱广告吗?大品牌的视频广告和海报广告都蕴含了巨大的劳动和智慧。一眼瞄过,不做研究,你真不当自己是生意人。

89丶你可以不买我,不许你不喜欢我。

90丶你可以不买我,不许你说我不专业。

91丶你可以不买我,不许你鄙视我。

92丶各位小主:你以为市场无限大吗?告诉你,市场就是后宫这么大,买家就是皇上。你是出不了这个后宫的。如果皇上不喜欢你,这日子就难过了。

93丶小明星,靠绯闻;大明星,靠实力。

94丶转化能力才是核心竞争力。转化差一倍,还要去跟人PK买直通车?

95丶产品结构是硬件丶页面呈现是软件。

96丶页面是你的一切的载体。包括产品丶卖点丶产品结构丶人品丶前科丶人们的评价丶营销策略丶专业度丶服务水平丶品质感,甚至包括人品......

97丶页面不重要?你卖的又不是煤炭!

98丶作家用文字书写文章,电商用产品写生意。

99丶有理想是可以的,先要问:产品准备好了吗?人准备好了吗?事情准备好了吗?

100丶看得见的是热闹,看不见的是门道。请透过热闹看门道。

101丶招聘美工的时候,你问他喜欢什么电影,他说不喜欢看电影,你要再用心探讨一下。

102丶招聘文案的时候,你问他喜欢看什么书,他说平常不怎么看书,你要再用心探讨一下。

103丶招聘推广的时候,你问他玩不玩微博,他说不玩,你要再用心探讨一下。

104丶招聘店长的时候,你问他店铺一个月的目标是多少,他说30万,你要再用心探讨一下。

105丶老板管理你,你也要管理你的老板。让老板先理解你,老板才能支持你。

106丶网购下单前的思考:“品质感”几乎等于“品质”。

107丶想了解一位牛B导演,去看他的电影;想了解一家牛B电商,去拆他的店铺吧。

108丶天底下并没有完全的解决方案,细节到每一个平方厘米,精确到每一分钟。这些都需要你自己去思考丶学习丶练习丶掌握。只有这样,本事才是你自己的。 做什么事,做什么行业都一样。 再高的责任也无法沁润你的全部生命,即便有意愿,也没有时间。

109丶线下有语言丶触摸丶眼神丶话语的互动。;线上你就是一金鱼缸,决定权和主动权全部在买家手上。

110丶凡是用心评价的买家,是否都会得到独一无二的回复?

111丶店铺四件事的重要程度依次是:产品结构丶店铺呈现丶客户服务丶店铺流量。

112丶ADIDAS卖文胸,估计也卖不动。品牌有定位,店铺也必须有。

113丶自然流量无所谓精准,你能否拿下买家的转化率是关键。

114丶问一问自己,你是否更看重80%的消费者?而不在意那20%的消费者。实际上,那20%的消费者才是主体消费人群,而他们是是极有节操的一群消费者。

115丶只有长期互动(评价丶活动丶论坛丶购买等)造成的市场影响力才有吸引精准流量的可能性。

116丶开放平台的品牌包含两种品牌:产品品牌和店铺品牌。产品品牌都是一样的,而店铺品牌和店铺影响力就起到了关键作用。同样卖艾美特的暖风机,差别怎么会那么大呢?是品牌的原因吗?是产品的原因吗?都不是,核心的原因是店铺的原因。

117丶没有绝对意义上的精准流量,只有如何把流量提高转化并看起来比较精准的假象。看本质吧!

118丶有一个店铺,本来做300万就跟玩一样。可是店铺命名叫“成都”,一下子就把买家置身戏外。转化率是该品牌所辖渠道商中最差的一家。

有多少人不知道店铺命名不能带地域名称的?知道真么原因吗?

因为人们不太愿意选择地域辐射的店铺,人们更愿意相信有全国辐射能力的店铺。你想跟买家解释么?谁听你解释?

谁要是开一个“九阳铁岭专卖店”,估计做到30万就到顶了,很神奇吧,仔细想象吧!我以为只是个案,原来不是个案。

江浙沪粤一带的大地名还好一些,但最好还是不要有地名。当然,“全聚德北京专卖店”就另当别论了。

119丶详情的最高境界:消费者看完了没有问题。

120丶首页所最搞境界:消费者看完了下定决心。

121丶如果你卖的东西客单价比较高,咨询成交的比率会增高,你的客服定位就必须是“销售经理”,而不是简单应答的角色了。

122丶牛掰店铺的背后,都站着一个甚至多个艺术家一样的美工。

123丶产品第一,页面第二,这两件事情不过关,后面所有的事情都不会有令你欣喜的结果。

124丶如果你想培育两个个子一样高的爆款,这件事情可能会很难。

125丶最大限度降低消费者做决定的时间成本和脑力成本。

126丶消费者要品质感(细节丶页面)丶要安全感(细节丶评价丶销量)丶要信赖感(细节丶客服)。细节是关键。

127丶客服可能不仅仅是客服,可能需要销售经理的素质丶定位丶主人翁精神。

128丶听不懂的学问不一定是好学问,听不进的学问也不一定是好学问。

129丶把业务和消费者厘清楚,比什么学问都更有学问。核心是理解消费者(人群丶喜好丶需求丶心理丶行为等)。

130丶最牛掰的店铺,几乎都是艺术品。谁不喜欢艺术品呢?你都懒得去怀疑。什么品质感安全感信赖感全有了。

131丶强调产品品牌的影响力之前,先要检验一下“店铺品牌”的影响力是否足够。

132丶无论线上还是线下,销售和购买的本质没有改变:先认同,后购买。

133丶让消费者变懒,还要让消费者的眼睛充满美感,内心充满满足感。

134丶买家在做评价的时候,最大的影响来自于对店铺的整体印象和客服接触体验。

135丶美工不能只管美,营销不能只管销,卖力不能只赚吆喝。

136丶所有的努力,都必须同时关注一个目标:让消费者喜欢你(看到你并不会创造财富)!

137丶如果你的店铺照片的清晰度都没有解决,你的梦想将无法起飞。这是山寨与专业的分界线。这很肤浅,也很深刻。

138丶目标客户和营销内容,比营销方式更重要。

139丶在什么平台,面对什么顾客,决定你应该卖什么。

140丶大街上挤满了人,你不能梦想着他们都是你的顾客。

141丶消费者不是为了“便宜”而购买,消费者是为了“值得”而购买。

142丶请想一想:你的所有能耐是不是靠页面传递出来的?

143丶请想一想:是不是只有页面能够把你的产品结构和专业所长展现出来?

144丶请想一想:消费者咨询前对你的不信任来自于什么?是不是产品结构和页面?

145丶请想一想:消费者咨询后对你的不信任来自于什么?是不是产品结构丶页面丶客服水准?

146丶价格适度跟进即可,价格战完全没有必要。尤其不要做价格战的发起者。

147丶形式不能大于内容。

148丶见识----有见才有识!研究优秀店铺是必须的功课。

149丶在你的店铺多鼓励人们经历多彩的生活丶快乐的生活丶温馨的生活。

150丶你的能力不取决于你在于学校里学到什么,而取决于你在离开学校学到了什么。即便你是打工,也要把老板的生意当作自己的生意。

151丶卖“烟灶消”的亲们可否弄个新页面玩玩?主题:净化烟云,配段英文:MOMENT INKITCHEN(林语堂有一纯英文大作:MOMENT IN PEKING,曾获诺奖提名,译成中文便是《京华烟云》 )

152丶卖“烟灶消”的亲们,你们有考虑过做店铺主题“顶级厨房”吗?

153丶卖“两季”的亲们有考虑过“微风吹拂你的脸”吗?

154丶卖“白电”可以考虑一下“我的小豪宅”。

155丶大小家电客服9大技巧:1丶夸赞买家的房子;2丶自己也有房子,但是没有买家的房子好;3丶自己也有车子,但是没有买家的好;4丶夸赞买家的眼光;5丶大房子舒适豪华,小房子浪漫温馨;6丶顾客的要求是对的,现身说法自己也有这样的需要;7丶给顾客信心;8丶告诉顾客自己也在用这款产品;9丶约定购买时间。

156丶改个详情,转化提升。这事一点都不肤浅,本质是你更加懂得如何卖货了。转化好,啥都好!转化不好,啥都不会好!对流量要坚定,更要隐忍。 如果拉个流量就算高手,这天下的高手未免太多了。

157丶流量增加到2倍,交易额也许只增加到1.5倍;转化率怎加到2倍,交易额绝对不止增加到2倍,而会增加到3.5倍甚至更多,并且是在不增加推广成本的条件下做到。个中原由,包罗万象,你要努力参透。

158丶买家的6大需求:1丶品质感足够;2丶能够花最短的时间完全了解你;3丶页面引导路径合理;4丶唤醒消费需求;5丶客服给我信心;6丶帮我关注我购买的宝贝。

159丶产品结构不精专,消费者对产品的欲望可能会被瞬间击碎。

160丶如果你认为每一个流量都来源于搜索+推广+活动,你不在乎消费者是否传播你,你会很危险。

161丶店铺平常不够霸气,上了活动一样没法霸气。这是真的。

162丶页面的品质感几乎就等于是产品的品质,这不肤浅。

163丶大把的TOP店铺,从来都不参加活动,从来都不做聚划算。这也是真的。

164丶设计美感丶营销灵感丶文案编写丶商业敏感性,哪一样东西不是平时积累的结果呢?有多少东西是想要就有信手拈来并且能够立即改变人生的。

165丶从技术的角度看搜索,不可取;从市场规律丶消费者研究的角度看搜索,则非常可取。

166丶你若惊艳,一定有明天。当然有一个前提,产品结构精深。

167丶越牛B的店铺,吸引到的买家级别越高。也就是20%的活跃的丶富有经验的丶有节操的买家(占总消费额的80%)更倾向于在最TOP的20%卖家店铺购买。

168丶看到你,本质上就是流量,但是因为没有点击你而没有形成流量,这就很可惜了。

169丶流量的动作可以划分为很多的片段,每一个片段都是在PK转化率。

170丶客服扮演的不是应答,一旦顾客找你,请把这个机会看作是踢点球那么重要吧。


双11服装品牌明星


韩都衣舍于今年9月拿到由李冰冰、黄晓明和任泉发起的Star VC的投资,成为Star VC首个项目,可谓是明星光环加身。

一个完全由互联网打造而成的品牌,短短8年时间,在“双十一”的舞台上频频闯关,韩都衣舍让自己登上了互联网女装服饰老大的“宝座”。

也许很多人都无法相信,不依靠实体店的销售,服装也并不讲究过多个性和特色,却能赢得这样的成绩,但韩都衣舍的确做到了。

如今的韩都衣舍,背后还有李冰冰、黄晓明和任泉三大明星“靠山”。

而同样在天猫上依靠创意设计打造的女装品牌——茵曼,不仅在SMG真人秀节目《女神的新衣》中获得诸多大众关注,且已经积极酝酿着上市。

究竟是怎样的品牌故事成就了它们今日的传奇,这样的传奇又会走多远?

韩都衣舍:17个子品牌的集结号

据来自天猫后台的数据显示,之前并无太多耀眼成绩的韩都衣舍在2011年的“双十一”,作为销量第一的品牌横空出世,又在2012年和2013年分别获得第三和第二的排名,2014年“双十一”,它又继续了自己的传奇,集团总销售额2.79亿元,韩都衣舍单品牌销售额1.98亿元,而服装售罄率达70%。

这些数字都让排在第二名的优衣库汗颜。今年“双十一”优衣库销售额1.07亿元,韩都衣舍超出其近1倍。

根据天猫给出的消费人群分析显示,女装一直是所有分类中厮杀最激烈的领域,而1分钟销售额破1000万,6分钟破2000万,10分钟破3000万,15分钟破4000万,25分钟破5000万,36分钟破6000万,50分钟破亿,就是韩都衣舍证明自己的方式。

其实,韩都衣舍并不是一个单一的独立品牌,而是集结了17个子品牌。与其说它是一个牌子,不如说它是一个概念来得更贴切一些。

HSTYLE、Soneed、AMH、MiniZaru米妮·哈鲁、Dequanna迪葵纳、niBBuns尼班诗、素缕Souline、自古ZIGU……这些都是在韩都衣舍的孕育下诞生的品牌。韩国风、欧美风乃至中国风都有尝试,涉猎之广的确让大部分天猫上的女装品牌望尘莫及。

不过,值得注意的是,大多数子品牌还是停留在韩式风格上,并为此做了详细的分类,包括时尚、优雅、男装、童装、妈妈装在内。可以看出,韩都衣舍旗下品牌一下子将几乎80%以上的受众都一网打尽。

今年,其更是花血本请来全智贤代言。不难想象,所有《来自星星的你》的剧迷几乎都是它的潜在客户了,毫不夸张地说,有多少人在追韩剧,那么就有多少人会关注韩都衣舍。除此之外,韩都衣舍于今年9月拿到了由李冰冰、黄晓明和任泉发起的Star VC的投资,成为Star VC首个项目。如今的韩都衣舍可谓是明星光环加身。

当然,子品牌的诞生和成长不是一蹴而就。2012年韩新设了2个子品牌,2013年成立了3个子品牌,2014年到目前新设8个子品牌。“一个子品牌至少需2年的培育期”,韩都衣舍内部人士表示。

而在天猫给出的数据中,今年“双十一”,韩都衣舍子品牌贡献了9000万的销售额。董事长赵迎光对此似乎并不满足,他说,“2014年到目前为止做的8个子品牌,希望在2016年会有至少4个过亿的。”

对于今年的成功,创始人赵迎光表示,之前,韩都衣舍在冬装上下的功夫比较少,羽绒服、棉服、毛呢外套在整体的销售中占有很少的比例,但在2012年开始做了调整。互联网品牌就是这样,只有和整个天猫市场的综合品类保持统一步调,才能真正做大。

一名电商营销人士透露,“去年‘双十一’,女装前几名的品牌,在羽绒服方面备货都比较充足,所以冲量冲得很快,羽绒服单价高,而且‘双十一’又是羽绒服的黄金销售季,所以,一旦做好这个小品类,‘双十一’销量就不愁了。可惜韩都衣舍去年羽绒服的备货太少,‘双十一’很快卖断货,补货根本来不及,浪费了很多珍贵流量。”

赵迎光坦言,今年把三大品类的比例调整到跟淘宝大盘一致,今后基本也会按照淘宝大盘的货品结构来备货。

茵曼:将文艺进行到底

每年的“双十一”,2010年680万元,2011年1787万元,2012年7000万元,2013年实现1.65亿元,成为当年的冠军。完成了三连跳的茵曼,今年凭借预售2209万元成为预售榜的第一名,在最终的搏杀中位列第三,排在优衣库之后。这个文艺范儿十足的品牌,更是被马云写进了赴美IPO的招股说明书中。如今,它自己也在谋求上市的路上闯荡。据公开消息,茵曼将在2016年启动国内IPO。

从一个在淘宝平台上滋养而生的女装品牌,到如今的汇美集团,茵曼依靠自己坚持的原创风格将受众锁定了文艺女青年。包括后来延伸而来的子品牌——初语,也始终贯彻这一风格。

据接近茵曼的相关人士透露,创始人方建华学的是服装设计,茵曼在珠海的办公区域被打造得充满艺术气息。挑高的空间原本是方建华最早创立的服装外贸加工厂的车间,改造后的墙壁被刷成木质的颜色,房顶则是各种绘画拼图。开阔的办公区前设一个角落,摆设员工制作的陶艺作品,几扇旧式的木板门据说是从旧货市场淘来的古董。第三层则更像一家标准的互联网公司,除一排排电脑,还有一个检测布料的实验室。

用互联网的思维方式玩着文艺的服装设计,似乎可以概括茵曼走过的路程。创始人方建华表示,茵曼跟随淘宝一起经历了互联网消费从1.0到4.0的变革。

方建华坦言,“这六年的‘双十一’,走过了1.0的歪打正着、2.0的不顾一切、3.0的全民狂欢,4.0时代则诞生了理性健康的品牌生态商业模型。除了销售竞赛,多品牌、多渠道、多品类的集团协同作战模式走向前台,品牌生态系统的运作能力考验成败。”

而这个设计师老板对4.0时代的概括是,“全球化、移动化、商业化、社会化、生态化。”简单20个字,同样是文艺范儿的调子。但可以解读出他认为“品牌”价值的看重。

理财周报记者在调查中了解到,初成立时,茵曼还只是在淘宝上卖着棉麻概念的小品牌,随后进入天猫后,去年打出了唯品会的分类,价格也与普通的设计系列高度分化。而今年的茵曼,已经将鞋包品类正式纳入了自己的销售范围,并成立了独立的茵曼鞋包页面,将忠实的消费者一步步导向自己的平台。

茵曼内部人士介绍,鞋包事业部于去年10月份开始组建,茵曼鞋包的品牌仍然是“茵曼”,产品在今年3月份正式上线运营。

据悉,方建华曾表示,茵曼和集团的发展定位将朝着多品牌、多品类、多渠道方向发展。近期,其在谈及今年“双十一”思考时再次称:“公司内部,新品牌新项目要给足够的养分让它长大,尽力做一个成一个,宁可做精,也不要多做变成负担。”

与韩都衣舍遍地开花的子品牌不同的是,茵曼显得有些保守且专一。即便不少消费者在一个叫“初语”的牌子上花了不少钱,也鲜有人知道其实它体内也流着茵曼的血。截至今年11月11日11点,初语天猫“双11”活动已全面超越去年的整日销售额,而整体销售额也从去年女装排名第九,到今年女装排名第五。

“双十一”结束后,初语也没止步,12日至16日进入“双11”下半场,且打出“新品×限量×爆款×底价”的营销牌,甚至补缺了双十一售罄的部分款式服装。


只要努力,付出总会有收获


今天是接手认真做淘宝的2个月多一些,具体产品上货后的一个月,这几天排名逐渐靠前并稳定,销量在稳步上升!

总结一下,其实许多地方都还存在问题,做淘宝就是做细节,现在距离各方面都说得过去的地步还有好远的距离啊!

优化实践中,数据分析和标题写法实在太重要了!