【观察】微商到底是不是门好生意?


微商目前面临的最大问题就是交易成本过高,同时,“电商世界里的‘贫民窟’,用这种定位更将成为微商的死穴,会将消费主力军中产阶级拒之门外。

微商主要分为两种:由企业建立的B2C微商(比如微信钱包里植入的京东精选),以及由个人建立的C2C微商(比如你朋友圈里卖面膜的同学)。

根据零点咨询的数据,2014年微商市场销售额为1500亿元。另据易观国际数据统计,目前我国微商从业者已达数千万人,难怪朋友圈经常被他们刷爆。与此同时,微商的主要生态环境——微信的用户数已超过6.5亿,月活跃用户超过4.7亿,微信支付用户有4亿左右。反观2014年全国网民数才6.48亿,但背靠互联网的淘宝却实现了1.5万亿元的销售额,这说明依托微信的微商还有巨大的发展空间。

然而无论是顾客还是经营者,相当大一部分对微商现状都是不满的,一个重要原因是其交易成本较高。降低交易成本将成为微商发展壮大的关键,否则就难以形成淘宝那样万亿级的规模。

从交易成本看微商本质

因交易成本理论研究获得诺贝尔经济学奖的奥利弗·威廉姆森(Oliver Williamson)指出,交易成本取决于交易的五个层面:不确定性、资产专用性、交易频率、乐观性和有限理性之间的互动。

继威廉姆森之后,查尔斯·斯蒂菲尔德(Charles Steinfield)和帕米拉·韦顿(Pamela Whitten)进一步发展了交易成本经济学。不管是传统零售、传统电商还是微商,消费者都会选择交易成本更低的交易业态。我们借用决定交易成本的五个层面,来剖析微商的潜质和未来。

不确定性

目前微商业态的不确定性极高,主要是因为进入门槛太低,泥沙俱下。如果你想在京东开店,最少要花费16 000元,其中平台使用费6 000元/年,保证金1万元起。还需满足以下条件:公司注册资金50万元(含50万元)以上;拿到的授权能够逐级逆推回品牌商;必须给消费者提供正规发票,发票盖章的公司名称必须与商家与京东合作的公司名称一致;不接受未取得国家商标总局颁发的商标注册证或商标受理通知书的境外品牌的开店申请。

这些开店要求大大降低了交易过程中的不确定性。反观微商,腾讯几乎没有设置任何准入门槛,很多产品没有品牌授权资质,真假莫辨;不提供消费凭证,出了问题难以追究;三无品牌泛滥等等。长此以往,靠透支朋友圈的信任终将难以为继。

资产专用性

指的是为了支持某种特定的交易业态,而进行的耐用资产投资(比如淘宝的服务器、大数据、云平台、交易系统等,再比如用户在网购过程中积累的经验和知识资产),这些“耐用资产”如果挪作他用,其价值就会大打折扣。反之,如果资产专用性不强,那么卖方就可以在几乎没有任何损失的情况下,把产品在另一种交易业态下销售,用户也可以在几乎没有任何损失的情况下,在另一种交易业态下购买产品。

在目前情况下,很多产品方并没有在微商业态里显著投资专用性高的资产,比如微商业态里销售的品牌和其他交易业态里销售的品牌同质性极高,甚至毫无区别;比如连微商平台都没有打造,任由经营者自己通过拍照片配文字并转发朋友圈的原始野蛮方式进行销售;比如没有积累微商交易的大数据资产特别是基于位置的服务(local based service)数据。

微商业态的资产专用性极低,产品卖不出去损失也不大,因为完全可以在传统电商甚至是传统零售业里销售出去,因此,微商交易参与者完全可以不在乎微商交易的持续性,这就导致微商交易陷入断断续续、不稳定的状态,交易成本很高。根据微商学院的最新调研报告,微商很多产品并没有卖到终端消费者,而是发展代理层层压货,微商经营者的59.15%都是三级以下代理。

交易频率

交易频率越高,就会给予企业越多激励去实行科层式治理结构(hierarchical governance),使交易各环节(technologicallyseparable stage)统一在一个交易界面下,提供产品搜索和信息服务,统一协调议价过程,统一监督和强制交易的执行。实证经验表明,交易频率越低,交易成本就越高。

调研报告显示,微商经营者91.55%每月成交客户不到10人,91.78%月销售额低于1万元。交易频率很低,是其交易成本高企的重要原因。更重要的是微信没有给微商提供一个统一的交易界面,很多产品代理连加盟费用都不用,只要购买货物就可以;成为代理后,必须发展次级代理,亦即下线。微商这种统一交易界面缺失、散乱无序的管理结构使得其相当一部分销售额都在代理压货款里(有一个夸张的说法,90%的微商商品都压在最末一级代理手中),终端消费者销售额可能要大打折扣,而且货到终端消费者那里溢价往往也过高。

乐观性

正如奥利弗·威廉姆森所说:“人们有时是乐观的,但交易对手方的可信度很少在事前就是透明的。因此,交易者在事前要花更多的机会成本(时间和精力)去鉴别,还要建立起事后发生不良后果的纠纷调解和权益维护机制。”

微店经营者靠微店来累积自己的可信度,然而顾客几乎没有什么可靠的保证,去确保微店会持续经营下去,如果出了问题,到哪里去找经营者给出满意的解决方案呢?所以,微信经营者的可信度越高,消费者的乐观性就越强,交易成本就越低。

有限理性

许多实证经济学的研究表明,在诸多消费者利益里,消费者选择包括微商在内的电商业态购物的重要原因是便利,电商能够提供更好的产品搜索和信息服务,还有丰富的产品用户评论、样品试用等,这些都可以节约消费者的交易成本。实证研究还表明,对时间成本敏感的消费者如果能更便捷地寻找并体验产品,他们愿意为这种便捷支付溢价。

微商的一个致命弱点是微信朋友圈里,除非你和评论方是微信好友,图文下的评论一般是看不到的。产品信息在买方和卖方之间极为不对称,这严重影响了消费者利益的满足,有违消费者的有限理性,因此消费者对微商的接受程度难以提高,并且一般不愿意支付产品溢价。

电商世界里的贫民窟

根据易观智库的最新微商研报,微商消费者超过50%来自地级市以下的区域,34%是高中及同等学历、20.1%是中小学历、21.5%是大专学历,本科及以上学历只有24.4%,微商消费者70%月收入不足4000元。

由此可见,微商消费者属于文凭偏低、收入不高、不愿意支付产品溢价的人,文化水平较高的中产及以上阶层由于有限理性的要求很高,所以对微商的接受度很低,长此以往,微商就会沦为电商世界里的贫民窟(ghetto),难怪高大上的品牌对微商都避而远之。

“电商世界里的贫民窟”,这样的定位是微商的死穴。因为有限理性要求中产阶级是中国消费增长的主力军,可支配收入增速也远高于中下阶层。在用交易成本理论剖析微商的潜质和未来之后,笔者深觉微商所有问题的根源都在于资产专有性太低。只有加大对微商专有性强的资产进行投入,微商交易方在微商业态之外销售或者购买同类产品的机会成本才会很高。

微商专有性最强的资产当数微商平台了,在所有微商平台里最有实力的当数微店。根据微店总体数据来看,自2014年1月1日微店正式发布至今年3月31日,用户已达2926万,遍布全球197个国家,算是微商业态里霸主级的应用了。

但是和微信里的京东精选比起来,微店的UI设计却明显粗糙,产品搜索功能也较弱,产品的用户评论信息不但稀少而且做托成分较大,产品推荐功能不强(应该是大数据资产不够或者数据挖掘技术不强所致);物流仓储能力比京东差得更不是一个等级;议价成本管控、交易纠纷解决和维权渠道也不畅通。

比如微店里不少商铺都没有开通担保交易。这种情况下,微店的母公司口袋购物是不是应该加大投入呢?奇怪的是,口袋购物总共融资3.5亿美元,但其CEO王珂去年年末却表示这笔钱还没花,都在账上。

微商的未来可以说是得平台者得天下,本来这个平台最好应该由腾讯来投资搭建,这样便能和微信实现无缝对接。比如以后要在朋友圈做微商,必须申请专门的微商账号,便于腾讯目标精准地收集相关大数据资产,在产品推荐及后续服务开发等方面才能发力,而且微商账号的朋友圈图文信息的评论应该所有人都可见。

开通微商账号需要符合一定标准的条件。需要通过科层式治理结构把微商的交易各环节统一在一个交易界面下,由这个界面一并提供产品搜索和信息服务,统一协调议价过程,统一监督和强制交易的执行。只有这样才可能从根本上解决微商业态的诸多问题,从根本上降低微商业态的交易成本。


2015年微商发展趋势分析


2014年的互联网上,众多的互联网行业人士对待微商的认识,也都出现了传统行业老板才会出现的四种情况:

1、看不见!

2、看不起!

3、看不懂!

4、跟不上!

因为,微商发展确实太猛了!

淘宝用了10年的时间,才发展了不到1000万个卖家,微商仅仅用了一年,就有了超过1000万的卖家,且不说在朋友圈卖货的人,仅仅是在口袋微店数量就已经超过了1200万,商品SKU总数超过了11亿元,同时微信用户早已经超过5亿人,开通微信支付的已有8000万。

面对发展如此迅猛的微商市场,在2015年将有什么变化呢? 王通在这里给大家做一个趋势分析:

一、化妆品微商渠道面临更多品类产品的挑战

2014年,化妆品行业在微商领域的疯狂,超出了所有人的想想,一年最少产生了几千个面膜品牌,厉害的新品牌日销售额过亿,例如韩束30天销售40亿,思埠更是半年销售过百亿等等,无数90后女孩子做代理月销售过百万甚至过千万。

为什么如此疯狂呢?

请别人云亦云的说是传销等这种白痴的观点,其实最根本的原因是:微商太多了,产品大部分都是被渠道自己给消费了!

因为众所周知,化妆品和面膜都非常的暴利,越暴利就越好卖,因为代理空间比较大,于是就出现了五级以上的代理。举一个通俗的例子:总代1折拿货,然后2折批发给一级代理,一级代理然后4折批发给二级代理,二级代理6折批发给三级代理,三级代理8折批发给四级代理,四级代理9折批发给五级代理,五级代理销售不完,然后自己就用掉了!

为什么会有如此大的容量呢?

因为微商一下子出现了上千万个,但是进入微商市场的产品品类却太少,于是造成了化妆品和面膜在微商市场的繁荣,可以说,化妆品和面膜的天然属性让他们占了一个微商市场先机。

什么天然属性呢?

1、暴利的产品:越暴利,越好卖,因为有足够的利润,才会有更多人参与进来,人越多就越容易盘子做大。

2、大众消费品:通过层层渠道的分销到最终端代理,进货量已经接近普通客户的消费量,直接都被消费了。

初了化妆品之外,还有非常多的产品具备这个两个属性:

1、食品饮料

2、教育产品

3、珠宝饰品

4、母婴产品

5、健康产品

2015年的上半年,化妆品类的微商江湖,必然会经历一次洗牌,主要来自两方面:

1、产品质量洗牌:微商基于朋友圈的信任,产品质量有问题的基本上都会在竞争中被淘汰。

2、已经做起来的化妆品微商渠道,必然会被前面我们提到的那些品类的产品入侵,从而改变全民卖面膜的局面。

二、腾讯官方将推出系列商业化的产品和服务

2014年是微商野蛮生长的一年,腾讯提供平台,让大家爽了一年,在过去一年,腾讯也为进一步商业化打下了基础,通过以下几个事件就可以看出:

1、腾讯3.5亿美元果断投资口袋通

口袋痛是一个移动购物入口,同时口袋痛旗下的微店更是火箭速度的发展,不到一年就1200万个店铺,可见移动电商的发展速度;

2、腾讯给京东商城顶级微信入口

腾讯投资京东后不久,微信就给了京东商城顶级流量入口,京东的成功上市也给了腾讯不错的回报,这个入口只是一个不错的测试;

3、腾讯用了一年时间普及微信支付

通过滴滴打车烧钱促使大家使用微信支付,后来用微信红包这个牛逼的创意让微信支付迅速火爆,为进一步商业化打下了很好的基础。

在2015年,将是腾讯官方对微信进行商业化发展的一年!

1月6号,拍拍网宣布,将投入价值一个亿的资源公开招募1万名微商合伙人,并承诺招募到的合伙人一年内将享有价值1000元的免费商品、超过4000元的商品折扣。同时,这些合伙人通过分享拍拍微店精选的优质低价产品(创业网:www.Cyone.com.cn/),每人将有机会获得超过5000元以上的商品返利。这也意味着,以拍拍微店为代表的“微店正规军”开始规范微商,正式布局以人为核心的移动社交电商生态。

同一天有出消息,微信“摇一摇”会在即将更新的6.1版本中推出新功能:直接可以摇出企业红包和附近商家优惠券。另外还可以直接搜索附近餐馆。微信团队已证实此事,不过未来具体的玩法等新版本出来就可以看到。

接下来,我们将会看到腾讯在微信商业化方面更多的策略出现。

三、微商分销模式与更多传统商业结合

淘宝的商业模式并不是合理的商业模式,因为他目前和百度一样,都是在卖流量赚钱,这种模式简单粗暴,但是非常不健康。为什么呢?

淘宝的口号是:让天下没有难做的生意!

但是今天的淘宝实现的是:让天下没有难买的东西!

其结果是:用户很爽,淘宝很爽,但是,商家很痛苦。不管是线下商家,还是在淘宝上开店的商家,都很痛苦。

尽管双十一但是销售量很疯狂,行业认识都知道,最少一般是刷的销量,为什么刷销量,不刷销量就没排名,没排名就没流量,如果在淘宝上直接购买直通车的流量来卖产品,必陪! 因为淘宝的直通车的价格被百度的竞价广告还黑。

让商家痛苦的商业模式绝对是不健康的商业模式!

所以在过去几年,不少学者都认为淘宝对中国商业的破坏性要比其贡献要大!

健康的模式是:

1、用户爽

2、商家爽

3、平台爽

中国1000万淘宝店家的痛苦如何解决?

中国4000万线下商家的痛苦如何解决?

哪里有痛苦,哪里就有市场!

微信是一个很好的工具,微商是一个很好的渠道,因为:

1、在传统PC时代,玩的是眼球经济,有流量你就有钱赚!

2、在移动社交时代,玩的是信任经济,有信任和渠道你就牛逼!

微商的这种渠道代理模式中,其实并不新鲜,其实就是简单粗暴的把传统的商业模式搬到了互联网上,传统商家很好理解这个模式,上手起来也会非常简单,所有痛苦的传统企业可以迅速通过微商分销进行转型。为此我们开发了通王微商分销系统来帮助这些企业,想了解可以加我QQ/微信:704962815

同时,微商是基于朋友圈的信任关系进行分销的,这样最终的结果是只有优秀的产品才能获得持久的发展,这会有利于企业提供更加优质的产品,商家提供更加优质的服务,从而形成一个良性循环。

革命性的商业模式从来都是破坏的传统模式,是破坏都会有伤害,电子商务干么非要直接去粗暴的破坏传统经济,为什么不创新一种更好的模式呢?

不灭掉传统商业,而是与传统商业模式合理的结合,这样产生的才是健康的商业生态系统。

微商,扮演者的就是这种角色!

四、微商崛起过程中的创业机会

1、微商培训市场崛起

市场的崛起,永远都是教育先行,从2015年开始,各种微商培训会如雨后春笋一般,建议微商高手们,没事都总结总结自己的方法和经验,多分享出来你也可以帮助别人成长,还可以轻松赚钱。我也打算推出一个微商在线学习平台,欢迎有兴趣的朋友来合作。

2、微商渠道价值放大

生意重新回到了渠道为王的时代,那么微商渠道的价值就越来越高,如果你的产品不行了,没关系,只要你的分销渠道还在,你将不缺优秀的好产品。

3、O2O市场开始爆发

O2O不能光玩概念,关键是需要接地气,如何接地气呢? 微商来帮忙,微信公众号和服务号都有开放接口,可以开发更多好玩的功能来把O2O落地。

4、后端营销开始重要

过去的电商,都是简单粗暴,砸钱买流量卖产品,没流量了就完蛋,随着客流成本越来越高,今后后端营销会越来越重要,慢慢的,大家就会理解“追销”这个概念,也会重视“客户终生价值”这个概念。

以此为基础,不管是线上生意还是线下生意,都需要一个重要的工具,那就是客户关系管理软件,所以基于微信的客户关系管理软件的市场空间非常的巨大。

5、自明星品牌开始流行

对于品牌的传播,自媒体是目前成本最低的渠道,但是自媒体也仅仅是吸引眼球,无法做到信任,而微商时代信任是核心。因为品牌符号是冷冰冰的,而品牌所有者确实活生生的,你的品牌想要获得更多的美誉度,你就需要把自己打造成为一个自明星,毕竟粉丝经济时代来了。

龙卷风来了,猪都会飞。你站到了风口了么?


具有颠覆性的K12在线教育产品长啥样?


不要和用户的“懒惰”作对 符合人性吧!

贪婪、懒惰、嫉妒、虚荣、好色、从众、自卑,大家都知道用户这七宗罪。为什么文章一开始列出的互联网题库产品都半死不活呢?主要因为他们和用户的“懒惰”作对。

有一种健身房模式,先预付全款,之后每健身一次就返还一部分,如果完成全部健身计划就全都退还给健身者。这种模式为什么没做起来呢?因为大多数人懒得健身嘛,返款诱惑的“贪”干不过“懒”。而真正想锻炼的人也不在乎健身房返款这种模式。而团购的崛起正是利用了“贪”。

可见产品必须符合人性,不然活跃度、留存率会很低。

http://learning.sohu.com/s2013/jyktx/


十年前一起搬砖,现在身价相差300亿


这是一段多年前的回忆录,按说早已不算新闻。但这个与亿万富翁潘石屹有关的故事,却揭示了“富人之所以为富人,穷人之所以为穷人”的秘密。对广大创业者来说,其中的启示永不过时。

讲述这段回忆录的是一个叫李勇的打工汉。26年前,他和潘石屹在深圳的南头边关相识,走深圳、闯海南,一起挑过砖,成了一对共患难的“苦友”。然而,如今的李勇仍然辗转各地打工,而潘石屹早已成为SOHO中国董事长,2013年,他与妻子张欣的身家高达36亿美元。

钻过铁丝网搬砖

李勇是四川省绵阳市涪城区杨家镇人,高中文化。1987年2月,21岁的他到广州打工,可一直没有找到正式的工作。7月底的一天,他到深圳南头边关检查站碰运气,却没有边防证过关。

他在南头关口徘徊时,一个与他年龄相仿的人拉着他找了个“蛇头”,各交了50元后,从铁丝网下面的一个洞爬了过去。李勇当时还心痛花了50元钱,同伴却兴奋叫道:“深圳,我潘石屹来了!”

李勇细问之下才知道,这个大他三岁的潘石屹是甘肃天水人,居然是从河北廊坊石油部管道局经济改革研究室辞职来闯深圳的!

两人越聊越投缘,很快就以兄弟相称。

一个多星期后,两人只剩下5元钱,仍没找到工作,只得到布吉镇一家工地挑砖,每天10元,晚上加班每小时1元。

一个月后,两人领到了350元工资,潘石屹决定离开。李勇恋恋不舍:“一年可以存好几千元呢!”潘石屹劝他:“老弟,只要我们找到更好的机会,不要说几千元,就是几万元,也不值一提!”李勇这才决定跟潘石屹走。

推销电话机的纸条

1987年11月,两人应聘为深圳市福田区正泰贸易公司的业务员。公司主要销售电话机,底薪200元,按业绩提成。

可两人不懂粤语,普通话中口音又重,业绩始终上不去。一次,他俩到一家公司推销,对方怎么都听不懂,干脆恼了:“你们普通话都不会说,捣什么乱?出去!”李勇涨红着脸扭头就走,潘石屹却掏出笔和纸,飞快地写道:“我们是推销电话机,而不是推销普通话,我们的普通话说得不好,但电话机的质量很好。”

对方接过一看,不由点了点头。5部电话机就这样卖出去了。

渐渐地,两人打开了局面,月收入涨到500多元,潘石屹还因为点子多,被提拔为业务经理。

李勇至今记得,海南建省的消息传来时,潘石屹拿着报纸,满脸激动:“我们一起闯海南吧!”

李勇大吃一惊:“潘哥,去海南人生地不熟的,每月能挣五六百元钱吗?”潘石屹却说:“你放心吧,海南刚刚建省,机会多的是。我们去,一定不会错!”

1988年5月底,两人各自带着1000多元的积蓄到了海口。

毛遂自荐当厂长

砖厂

然而,相比深圳,经济极其落后、人满为患的海口,想找到一份工作绝非易事。

三个月过去,两人已经身无分文,只好找到海口市东英镇的一家砖厂。

岂料砖厂的王老板认为他们穿得清清爽爽,“一看就不是做砖的样子,走吧!”

潘石屹却挽起裤管往黄泥中一站:“我这样像做砖的样子了吧?你放心,只要来了砖厂,我们就不会比其他人差!”老板来了兴趣,收留了他们。

砖厂建在山上,不通电,只能点煤油灯照明,挖土、和泥……所有工序全靠人力,一天下来累得要命。

20多天后,潘石屹扛不住了。他径直找到王老板,提出如果自己当厂长,工地混乱和效率低下的问题全都可以解决。

李勇觉得潘石屹胆子太大,潘石屹说:“他如果答应,我觉得我能管好;不答应,我也不会亏什么。但不试试,怎么知道呢?”

第二天,王老板答应了。

潘石屹立刻开始改革:花几百元钱买来水管,引水到砖厂和泥;又买来了小型发电机,方便夜间照明和加班……

一年后,厂长潘石屹的薪水从500元涨到1000多元,而李勇也被他提拔为组长,每月也有300多元收入。

砖厂倒闭 分道扬镳

搬砖

1989年10月,王老板把经营重点转到房地产,准备转让砖厂

潘石屹马上找李勇商量:“老弟,我们把砖厂承包下来,干不干?”

李勇担心欠债,又不好意思拒绝,便不肯投钱,只说“赚得多你就多给我点工资;亏了,算我白干。”

潘石屹以每月8000元承包砖厂。在他的经营下,第一个月交了承包款后,还净赚1万多元。很快,砖厂员工从最初的100多人增加到400多人,每月都赢利两三万元,李勇的收入也涨到了两三千元。

但好景不长,由于经济基础薄弱,当地户籍人口很少,海南房地产的疯狂开发大大超出了市场的正常消化能力,1990年初,房地产热急剧降温。潘石屹承包的砖厂难以为继,苦撑数月后关门大吉。当潘石屹遣散工人时,赚到的钱基本赔光了。

这次打击之后,李勇痛下决心:明明知道潘石屹过不了安稳日子,自己为什么要跟着他这样瞎折腾啊?

1990年8月25日,潘石屹与相处三年的李勇在倒闭的砖厂分手,消失在人海茫茫的海口街头。

潘石屹

在“潘哥”的工地上打工

与潘石屹分别后,李勇又去海口的一家建筑工地上打工,每月200多元。1993年5月,李勇在街上碰到了潘石屹。

这时,全国皆知“要挣钱,到海南;要发财,炒楼花”,潘石屹已和王功权、易小迪、刘军、王启富等人贷款500万元,以2000元1平方米的价格买了8栋别墅,准备高价转手卖掉赚钱。

李勇十分担心:“潘哥,500万哪!万一亏了,一辈子就完了……”潘石屹却笑道:“老弟,你不必为我担心。我即使失败,也是轰轰烈烈地失败……”

1993年8月,山西老板韩九吉愿以4000元/㎡买入别墅。尚未签单又遇上一位内蒙古商人,潘石屹的商业本能马上闪现,将价格提到4100元。韩很生气,但马拉松式的谈判后,潘以4200元/㎡的价格卖给韩3栋,余下5栋以6100元/㎡的高价售给内蒙商人,第一桶金300万到手。

当年底,潘石屹嗅到海南房地产泡沫即将破灭的信号,万通公司由此转战北京,1995年他和海归妻子张欣创立SOHO,事业越做越大……

而李勇在海南打了两年工后,回到老家结婚生子,此后四处打工,养家糊口……

2007年10月,李勇来到北京建国门外的SOHO工地上做小工。当他听说SOHO的老板是潘石屹时,内心顿时掀起狂澜:如果一直和潘石屹在一起,自己怎么可能还在工地上卖苦力!

然而,不知是出于自卑还是自尊,惭愧还是懊恼,他最终并没有去见“潘哥”。

“我图安稳,他能折腾”

26年时间,能让潘石屹成为众人瞩目的亿万富翁,也仍然把李勇困在工地上打工。

接受采访时,李勇感慨地说:“以前,我以为潘石屹的成功很偶然,可现在不这样认为了。因为每次在生活的岔道口,我只图安稳,满足于第二天明白自己干什么工作,害怕失去现有的一切。当初,我还觉得潘石屹每次都是瞎折腾,其实他每次再折腾时,都有了更高的起点,终于折腾成了拥有几百亿的富翁!这就是我跟他的区别呀!”

李勇的反思的确有道理,他之所以没有成功,是因为贪图安逸,只要能吃着馒头,就不会再奢求蛋糕。而潘石屹的成功,与他“能折腾”息息相关。只有敢于折腾,永远不满足现状,才能赢得机会,才能不断占据更高的人生新起点,获得新的成功。这样的人生虽然充满了动荡与坎坷,但正应了“无限风光在险峰”这句话,经过磨砺的人生才能大放异彩。李勇和潘石屹的人生之所以产生这么大的落差,其原因正在于此。

结语

有这么一种说法:人各有志,不过我还是更加倾向于人生要去折腾的一方,年轻的时候,正精力充沛,对于男同志而言,你是家里的顶梁柱,就算自己不想拼一把,为了自己的家,自己的后代也应该多闯荡一番,前面几年或许很痛苦,但是却可以换来以后的幸福生活并且不会给自己留下遗憾。


今年到天气好像有点反常啊


昨天晚上八点多,忽然刮起了狂风,闪电不断,随后下了一场暴雨。

当时学生刚刚下课,雷阵雨非常猛烈,许多人被淋了。

今天已经5月7号了,可是最近的天气还是有点凉,早上上班骑车还要穿衣外面再套一个外套,以往的时候。过完五一,开始穿衬衣了,今年感觉明显气温偏低。

 


一句话戳穿电商,触动你了没?


1丶做网店,需要有一颗十分敏感的心。

2丶开放平台的成功店铺,没有秘密,就看你怎么挖掘。

3丶页面漂亮的目的不是让买家爽心悦目,是为了让消费者信任你。

4丶牛皮癣的排序权重不是100%。假如牛皮癣降权是扣5点血,牛店从满血100变成95,而你从10点变成5点,你会更加辛苦。你看到的,不是不公平的,而恰恰是在帮你。

5丶消费者才是终极产品代言人。

6丶成交才是生意的开始。

7丶买家的每一个瞬间都在渴望获得完整性的认知。

8丶再小的网店,做的都是全中国的生意。

9丶别觉得委屈,牛店受的委屈比你多得多。

10丶消费者是爷,事实上,消费者的确是爷。

11丶平台想:消费者是我的终极衣食父母。你也要这么想。

12丶你买一家店铺的产品,很可能不是因为价格,是因为你信任这个店铺,并且觉得值。

13丶理论上说,全中国人都可能看到你,这是电商的本质特征之一。所以流量不是核心任务,让人们喜欢你才是核心任务。

14丶如果你要和麦当劳叫板,你需要检查一下自己是否开的是沙县。

15丶18-35周岁是核心消费人群,这个人群是全中国的消费精英,不要让他们鄙视你。

16丶扬长避短。

17丶精专是快速成长之路。

18丶你想扮演苏宁国美,那也得消费者认才行。

19丶页面输人,十有八九业绩也输人。

20丶人的认知有两部分:一是记忆存储,二是即时判断。店铺传递的信息,要符合消费者的记忆存储认同,还要唤起消费者新的认知认同。

21丶买家很可能就是隔壁的那小两口,不太可能是菜场旁边那条巷子的街坊。

22丶你认为电器是一锤子买卖吗?也许对于A顾客是,但是,不要忘记了:A的身边还生活着BCDEFG......

23丶消费者之间是相互紧密联系的。

24丶你有盯着一个TOP死盯一整天的经历吗?你有思考每一个文字,每一平方厘米的设计原因和用意吗?

25丶TOP店铺的设计:时时有用意,处处有心思。

26丶不要抱怨平台,平台是公平的。如果你认为不公平,那是你的思维方式有问题。

27丶不要鄙视TOP店铺,如果你真的很想鄙视TOP店铺,先超过它。

28丶不管现在是何阶段,都持续有新店铺跻身TOP阵营。这不是TOP固化的年代。如果你顽固的认为是,从一开始你就输了。

29丶以做市场的心态来做电商,远比以做店铺的心态来做电商高明。

30丶技术流不能获得真正的成长。

31丶请一定要用心的丶仔细的去理解你的消费者,尤其是那些没有说话的消费者。

32丶流量的本质就是“看到”,再无其他;转化率的本质是“信任”,信任之前还有一个东西叫喜欢。

33丶消费者通过眼睛做判断,这是基础。消费者看到什么,你就是什么。你连解释的机会都没有。

34丶喜欢花花的水印和丑陋的牛皮癣的店铺会很艰难。

35丶绝对不要认为你比平台更聪明,事实上,平台的确比你更聪明。

36丶一样的数据,不同的人会有不同的解读。而你,必须知道,怎样的解读更靠谱。

37丶店如其人!

38丶看帖子要有耐心,要看完。

39丶最容易到手的知识,也许就是最宝贵的知识(你懂的!)。

40丶店铺的每一个细节都是在跟买家的对话。

41丶买家是面试官,而你的店铺和产品是参加面试的。

42丶店铺无时无刻不是处于完全的竞争环境的。

43丶买家不是职业采购,买家的判断来源于生活经验,而不是工程师学历。

44丶店铺的腔调很重要丶店铺的气质很重要。

45丶时刻记住:你是品牌店铺,你是商场店铺,请注意你的店铺气质。

46丶跟风购买的本质是消费者需要安全感。

47丶看重DSR的本质也是消费者需要安全感。

48丶一个核心:转化率 两个重点:产品丶买家。

49丶不要做垄断经营者的梦。

50丶要想人前显贵,必先人后受罪。没有细致的丶专业的付出,等不来收获。

51丶你在钻研搜索,别人也在钻研搜索,你的努力被抵消了。你在钻研买家如何喜欢你,别人就没办法追你了。所以,忘掉搜索吧。

52丶但凡是牛B的店铺,断不是第一眼就让人反感甚至恶心的店铺。

53丶产品深度是展示专业度的一大利器。

54丶而产品宽度的展示很可能把你二道贩子小代理的身份深深的出卖。

55丶喜欢还是不喜欢,可能只需要3秒。

56丶说个俗一点的提示:如果你在群里钻研技巧,我会怎么看你?群里的牛掰商家怎么看你?

57丶牛掰的店铺处处都不俗:产品不俗丶页面不俗丶文案不俗丶首页不俗丶详情不俗,气质佳,谈吐得体优雅。

58丶买家停留时间和页面访问深度表示买家多你的兴趣有多浓厚。

59丶青年分三种:普通青年占80%,文艺青年占19%,其他青年占1%。所以,千万不要把重点放在其他青年的身上。

60丶买家的评价取决于对你的总体印象,请给买家一个好的总体的印象。

61丶如果买家不是职业差评师,大可不要去争取什么决战性的胜利。谦让对待买家,不丢人。

62丶买家的合理要求:1丶后悔买了这件产品;2丶并且买家无法因此获利。不要治气,尽量满足他吧,不丢人。

63丶你有没有想过,处理顾客投诉的时候十有八九是可以交到朋友。

64丶有人要打你,你把脸凑过去,他就不敢打你了,如果打你他便成了混蛋,而你成了英雄。你躲,他还追着你打,你成了懦夫,他成了勇敢。

65丶谁不渴望在一家专业度高丶页面整洁丶产品质量过硬丶服务又好丶客服还会让人觉得开心的店铺里买东西呢。

66丶有人把顺丰快递做成了店铺的一大卖点。

67丶有人把旺旺表情和自己的模特和品牌紧密联系了起来。

68丶有人把同一款产品设计了10款钻展图片。

69丶我没有团队,我没有美工,就我一个人操作这家店铺。怎么就没有生意呢?天知道!

70丶店铺需要具有可传播性的特点,可传播性的核心焦点可能性太多了:页面丶产品丶服务丶包装丶短信丶客服丶赠品丶微博丶营销等等。

71丶要形象好,请收拾干净,化淡妆。

72丶要整体形象好,请穿制服,统一着装丶统一发型丶按序站队。

73丶五星级酒店不能去抢麻辣烫的生意,要有自己的定位。

74丶尽管麻辣烫每天能带来200块收入,但是你还是要立即丶勇敢的撤掉麻辣烫,否则你的鲍鱼宴生意会死掉的。

75丶取舍,不难,越早越好。你以为求平稳保利益,其实是自缚手脚。

76丶“我还有库存,要消一消”,其实,从一开始就错了,还要继续错下去吗?那两百件库存得耗掉你3个月的时间。3个月,能发生很多事情。

77丶我还不信了,没有天猫店铺你那点捣蛋的库存就出不去。

78丶历经寒暑,阅店无数。我知你痛,请遵医嘱!(你懂的)

79丶等----绝对不是一个好品质。

80丶不全心全意帮助你的老板,也绝对不是一个好品质。

81丶世间所有的能力都是训练出来的:学校丶社会丶书本丶艺术作品丶讲座丶论坛丶分享丶报纸杂志丶自我训练等等等等。

82丶推广不等于拉流量曝光,让人们对你产生兴趣丶增加了解丶强化信任丶驱动购买才是营销推广。

83丶不要认为视频跟销量没有多大关系丶页面跟销售没有多大关系丶微博跟销量没有多大关系。

84丶每一单都要咨询客服才能成交,你得多失败啊。

85丶不要单纯的问今天怎么没有一个鬼来咨询?

86丶流量的旅程有很多个片段式的瞬间,每一个瞬间都充满了竞争。因为,你,不是垄断经营者。

87丶看到你没有点,流量是统计不到的。但是本质上来说,这也是流量。

88丶你热爱广告吗?大品牌的视频广告和海报广告都蕴含了巨大的劳动和智慧。一眼瞄过,不做研究,你真不当自己是生意人。

89丶你可以不买我,不许你不喜欢我。

90丶你可以不买我,不许你说我不专业。

91丶你可以不买我,不许你鄙视我。

92丶各位小主:你以为市场无限大吗?告诉你,市场就是后宫这么大,买家就是皇上。你是出不了这个后宫的。如果皇上不喜欢你,这日子就难过了。

93丶小明星,靠绯闻;大明星,靠实力。

94丶转化能力才是核心竞争力。转化差一倍,还要去跟人PK买直通车?

95丶产品结构是硬件丶页面呈现是软件。

96丶页面是你的一切的载体。包括产品丶卖点丶产品结构丶人品丶前科丶人们的评价丶营销策略丶专业度丶服务水平丶品质感,甚至包括人品......

97丶页面不重要?你卖的又不是煤炭!

98丶作家用文字书写文章,电商用产品写生意。

99丶有理想是可以的,先要问:产品准备好了吗?人准备好了吗?事情准备好了吗?

100丶看得见的是热闹,看不见的是门道。请透过热闹看门道。

101丶招聘美工的时候,你问他喜欢什么电影,他说不喜欢看电影,你要再用心探讨一下。

102丶招聘文案的时候,你问他喜欢看什么书,他说平常不怎么看书,你要再用心探讨一下。

103丶招聘推广的时候,你问他玩不玩微博,他说不玩,你要再用心探讨一下。

104丶招聘店长的时候,你问他店铺一个月的目标是多少,他说30万,你要再用心探讨一下。

105丶老板管理你,你也要管理你的老板。让老板先理解你,老板才能支持你。

106丶网购下单前的思考:“品质感”几乎等于“品质”。

107丶想了解一位牛B导演,去看他的电影;想了解一家牛B电商,去拆他的店铺吧。

108丶天底下并没有完全的解决方案,细节到每一个平方厘米,精确到每一分钟。这些都需要你自己去思考丶学习丶练习丶掌握。只有这样,本事才是你自己的。 做什么事,做什么行业都一样。 再高的责任也无法沁润你的全部生命,即便有意愿,也没有时间。

109丶线下有语言丶触摸丶眼神丶话语的互动。;线上你就是一金鱼缸,决定权和主动权全部在买家手上。

110丶凡是用心评价的买家,是否都会得到独一无二的回复?

111丶店铺四件事的重要程度依次是:产品结构丶店铺呈现丶客户服务丶店铺流量。

112丶ADIDAS卖文胸,估计也卖不动。品牌有定位,店铺也必须有。

113丶自然流量无所谓精准,你能否拿下买家的转化率是关键。

114丶问一问自己,你是否更看重80%的消费者?而不在意那20%的消费者。实际上,那20%的消费者才是主体消费人群,而他们是是极有节操的一群消费者。

115丶只有长期互动(评价丶活动丶论坛丶购买等)造成的市场影响力才有吸引精准流量的可能性。

116丶开放平台的品牌包含两种品牌:产品品牌和店铺品牌。产品品牌都是一样的,而店铺品牌和店铺影响力就起到了关键作用。同样卖艾美特的暖风机,差别怎么会那么大呢?是品牌的原因吗?是产品的原因吗?都不是,核心的原因是店铺的原因。

117丶没有绝对意义上的精准流量,只有如何把流量提高转化并看起来比较精准的假象。看本质吧!

118丶有一个店铺,本来做300万就跟玩一样。可是店铺命名叫“成都”,一下子就把买家置身戏外。转化率是该品牌所辖渠道商中最差的一家。

有多少人不知道店铺命名不能带地域名称的?知道真么原因吗?

因为人们不太愿意选择地域辐射的店铺,人们更愿意相信有全国辐射能力的店铺。你想跟买家解释么?谁听你解释?

谁要是开一个“九阳铁岭专卖店”,估计做到30万就到顶了,很神奇吧,仔细想象吧!我以为只是个案,原来不是个案。

江浙沪粤一带的大地名还好一些,但最好还是不要有地名。当然,“全聚德北京专卖店”就另当别论了。

119丶详情的最高境界:消费者看完了没有问题。

120丶首页所最搞境界:消费者看完了下定决心。

121丶如果你卖的东西客单价比较高,咨询成交的比率会增高,你的客服定位就必须是“销售经理”,而不是简单应答的角色了。

122丶牛掰店铺的背后,都站着一个甚至多个艺术家一样的美工。

123丶产品第一,页面第二,这两件事情不过关,后面所有的事情都不会有令你欣喜的结果。

124丶如果你想培育两个个子一样高的爆款,这件事情可能会很难。

125丶最大限度降低消费者做决定的时间成本和脑力成本。

126丶消费者要品质感(细节丶页面)丶要安全感(细节丶评价丶销量)丶要信赖感(细节丶客服)。细节是关键。

127丶客服可能不仅仅是客服,可能需要销售经理的素质丶定位丶主人翁精神。

128丶听不懂的学问不一定是好学问,听不进的学问也不一定是好学问。

129丶把业务和消费者厘清楚,比什么学问都更有学问。核心是理解消费者(人群丶喜好丶需求丶心理丶行为等)。

130丶最牛掰的店铺,几乎都是艺术品。谁不喜欢艺术品呢?你都懒得去怀疑。什么品质感安全感信赖感全有了。

131丶强调产品品牌的影响力之前,先要检验一下“店铺品牌”的影响力是否足够。

132丶无论线上还是线下,销售和购买的本质没有改变:先认同,后购买。

133丶让消费者变懒,还要让消费者的眼睛充满美感,内心充满满足感。

134丶买家在做评价的时候,最大的影响来自于对店铺的整体印象和客服接触体验。

135丶美工不能只管美,营销不能只管销,卖力不能只赚吆喝。

136丶所有的努力,都必须同时关注一个目标:让消费者喜欢你(看到你并不会创造财富)!

137丶如果你的店铺照片的清晰度都没有解决,你的梦想将无法起飞。这是山寨与专业的分界线。这很肤浅,也很深刻。

138丶目标客户和营销内容,比营销方式更重要。

139丶在什么平台,面对什么顾客,决定你应该卖什么。

140丶大街上挤满了人,你不能梦想着他们都是你的顾客。

141丶消费者不是为了“便宜”而购买,消费者是为了“值得”而购买。

142丶请想一想:你的所有能耐是不是靠页面传递出来的?

143丶请想一想:是不是只有页面能够把你的产品结构和专业所长展现出来?

144丶请想一想:消费者咨询前对你的不信任来自于什么?是不是产品结构和页面?

145丶请想一想:消费者咨询后对你的不信任来自于什么?是不是产品结构丶页面丶客服水准?

146丶价格适度跟进即可,价格战完全没有必要。尤其不要做价格战的发起者。

147丶形式不能大于内容。

148丶见识----有见才有识!研究优秀店铺是必须的功课。

149丶在你的店铺多鼓励人们经历多彩的生活丶快乐的生活丶温馨的生活。

150丶你的能力不取决于你在于学校里学到什么,而取决于你在离开学校学到了什么。即便你是打工,也要把老板的生意当作自己的生意。

151丶卖“烟灶消”的亲们可否弄个新页面玩玩?主题:净化烟云,配段英文:MOMENT INKITCHEN(林语堂有一纯英文大作:MOMENT IN PEKING,曾获诺奖提名,译成中文便是《京华烟云》 )

152丶卖“烟灶消”的亲们,你们有考虑过做店铺主题“顶级厨房”吗?

153丶卖“两季”的亲们有考虑过“微风吹拂你的脸”吗?

154丶卖“白电”可以考虑一下“我的小豪宅”。

155丶大小家电客服9大技巧:1丶夸赞买家的房子;2丶自己也有房子,但是没有买家的房子好;3丶自己也有车子,但是没有买家的好;4丶夸赞买家的眼光;5丶大房子舒适豪华,小房子浪漫温馨;6丶顾客的要求是对的,现身说法自己也有这样的需要;7丶给顾客信心;8丶告诉顾客自己也在用这款产品;9丶约定购买时间。

156丶改个详情,转化提升。这事一点都不肤浅,本质是你更加懂得如何卖货了。转化好,啥都好!转化不好,啥都不会好!对流量要坚定,更要隐忍。 如果拉个流量就算高手,这天下的高手未免太多了。

157丶流量增加到2倍,交易额也许只增加到1.5倍;转化率怎加到2倍,交易额绝对不止增加到2倍,而会增加到3.5倍甚至更多,并且是在不增加推广成本的条件下做到。个中原由,包罗万象,你要努力参透。

158丶买家的6大需求:1丶品质感足够;2丶能够花最短的时间完全了解你;3丶页面引导路径合理;4丶唤醒消费需求;5丶客服给我信心;6丶帮我关注我购买的宝贝。

159丶产品结构不精专,消费者对产品的欲望可能会被瞬间击碎。

160丶如果你认为每一个流量都来源于搜索+推广+活动,你不在乎消费者是否传播你,你会很危险。

161丶店铺平常不够霸气,上了活动一样没法霸气。这是真的。

162丶页面的品质感几乎就等于是产品的品质,这不肤浅。

163丶大把的TOP店铺,从来都不参加活动,从来都不做聚划算。这也是真的。

164丶设计美感丶营销灵感丶文案编写丶商业敏感性,哪一样东西不是平时积累的结果呢?有多少东西是想要就有信手拈来并且能够立即改变人生的。

165丶从技术的角度看搜索,不可取;从市场规律丶消费者研究的角度看搜索,则非常可取。

166丶你若惊艳,一定有明天。当然有一个前提,产品结构精深。

167丶越牛B的店铺,吸引到的买家级别越高。也就是20%的活跃的丶富有经验的丶有节操的买家(占总消费额的80%)更倾向于在最TOP的20%卖家店铺购买。

168丶看到你,本质上就是流量,但是因为没有点击你而没有形成流量,这就很可惜了。

169丶流量的动作可以划分为很多的片段,每一个片段都是在PK转化率。

170丶客服扮演的不是应答,一旦顾客找你,请把这个机会看作是踢点球那么重要吧。


互联网创业的下一拨机会


   新浪科技讯 8月28日上午消息,2014年中国互联网大会于26日至28日在北京召开,新浪科技全程报道此次大会。零点研究咨询集团董事长袁岳分享《互联网创业的下一拨机会》。
  袁岳指出,“今天有很多不同的互联网的创业的项目,去年美国的两个股市上有近15家企业在美国上市,到下个月的16号,阿里巴巴(滚动资讯)如果不出意外,可能在美国上市,从而使得电子商务在美国上市达到一个高潮。”
  然而,他认为PC端的创业并不是下一拨创业的机会。下一拨创业的机会在:“第一个机会我称为产品的互联网化,或者进一步说叫做产品的移动互联网化。”(尚紫)
  以下为袁岳演讲全文:
  袁岳:谢谢主持人,非常高兴再一次来参加互联网大会,零点是专门做市场研究和消费者研究的,非常高兴能在互联网会议上分享。我也经常碰到大家问这个问题,随着互联网的移动互联网化,你们做研究咨询,消费者研究,或者是做管理层的这样的行业还有没有必要存在,我的回答是太有必要了。因为只要消费者还存在,当然消费者研究还在存在,只要消费者在互联网上,研究平台在互联网上,如果互联网在移动,显然消费者更加移动化,我们的研究就应该更加移动化。所以,在这个意义上来说,问题是我们怎么样去更多的获得消费者的信息。今天我跟大家分享的话题是互联网创业,或者移动互联网创业的下一拨的机会在什么地方。今天有很多不同的互联网的创业的项目,去年美国的两个股市上有近15家企业在美国上市,到下个月的16号,阿里巴巴如果不出意外,可能在美国上市,从而使得电子商务在美国上市达到一个高潮,目前为止所有这些上市的来源都是在线PC端的电子商务,但是从一定程度上来说,显然不是我们说的下一拨的机会。今天很多互联网创业基本上分为两个平台,一个是交易平台,第二个是传播平台。但是互联网下一拨创业者在中国核心的两个重要的机会,第一个机会我称为产品的互联网化,或者进一步说叫做产品的移动互联网化。
  今天无论在我们传播平台对产品或者服务做传播也好,或者我们透过PC端负责移动端的互联网做交易也好,我们即使在做这些事情的时候,我们大部分也会进入资本市场。我们现在遇到最大的问题是大部分时间我们在互联网这个平台上面获得的收入或者是利润是不足的。互联网的下一拨机会,最核心的一部分就是要解决互联网的价值问题,互联网的商务价值问题,移动互联网的商务价值问题,我们不仅在PC端互联网的时代,绝大部分网店没有解决有利可图的问题,今天当你变成微店,当你在移动互联端成为一个交易者的时候,你有机会,按照现代的产品,或者服务型产品的价值呈现方式,事实上今天你开微店跟以前开其他的店一样,你盈利的科学家依然很小,甚至会更小。原因消费者本身高度互联网化了,互联网化的消费者其实有三个基本特点。第一、高度的信息对称性,借助无处不在的互联网很容易可以获得信息,搜索时代产生的搜索问题使得人们随时随地了解他想知道的相关的信息。第二、周期非常短,不管他知道了什么,他对知道的东西觉得它是一个旧的东西,然后他要得到新知识,所以一个产品在消费者眼里,由新产品变成旧产品周期很短。在这个时代,大部分今天的产品,今天我们能够放到交易平台和传播平台的其实都是周期太长了。我们很多小型的家电,差不多有7到8个月的时间甚至更长的时间产生一代新的产品型号,而大型的家电周期会更长。这些周期其实在移动互联的时代都会存在巨大的问题。如果我们不能改变周期的反映方式,那么我们很难赶上消费者需求周期的变化。第三、移动互联时代的娱乐模式发生了改变,好玩,而且快速的好玩。所以,这三个东西,信息对称化,短周期,和移动娱乐这三种特性改变了今天我们消费者的形态,而站在我们做消费者研究的角度,消费者改变的时候,也就是他的需求改变,而需求改变的时候,产品应该有相应的改变。这个时候我们拿我们现在能够看到的放到在线交易,或者在线传播的时候,绝大部分产品其实是非互联网化,或者是非移动互联网化,这就是为什么,即使我们拥有了交易平台,或者传播平台,但是产品依然是没有很大价值。
  所以,下一步对于我们很多交易的企业来说,我们要走向基于充分的跟消费类向频繁的交流和互动,改变它在物流端、销售服务端和售后服务端的权限,从产品到服务流程的产生方式,革新方式,我们把这个方式称为基于交互的移动互联网化。那么,这一点实际上我们看很多地方很盲目的做移动互联网,或者是广东、苏南,或者是浙江,其实它过去产品的根基非常浓厚,它真正的机会是下一步走向移动互联网,或者互联网化的产品,而不是简单的干移动互联品牌,他们没有机会,即使你在这儿搞,它是在一个非互联网化产品时代的低附加值端搞一些糊弄自己,糊弄其他人的基地。
  第二个就是移群化,或者叫移动社会群体化。过去是抽象定位,就是抽象描绘特征,比如这些人是45岁,有相当的购买能力。但是,怎么找到这群人,是尽可能的看他们用什么媒体,然后在这个媒体上打广告,打完这个广告,就会影响到他,这是我们过去的抽象定位。移动互联时代最重要的改变,或者我们正在创业中一个很重要的形态就是我们客户APP、微信群,或者是其他各种各样不同的移动终端的形态,把人群以某一些,或者是娱乐,或者是产品,或者是活动,或者是节目,总之不同的形态我们给它一个好的载体,这样不同载体就变成一个社会群体,当这个社会群体一代形成的时候你的定位就变成具像化的定位方式,我把它叫做人的云化。我们过去说云计算,云里面装的东西都是数据,实际上当人数字化的时候,我把它称为人的云化。人的云化,当他变成装在某一个特定的移动社会群体的时候,定位就可以用具像的直接的方式来实现,从而大大的降低成本。在移动互联网的时代,能不能有效的做到这个,我们是不是有机会真正获得成功。这两个部分构成下一拨移动互联网创业中间的核心。
  除了这个之外,另外在传播形态中间的视频化成为传播平台中间一个很重要的变革。这三个部分就构成我说的下一拨的前台部分,而在后台部分,其实生产端的机械化和数据的规模化就构成了互联网创业的后台的两个部分,当后台的这两个部分和前台的这三个部分共同组织在一起的时候,就构成我说的互联网创业者的下一拨机会。也是今天我们站在天使投资的角度重点关注的对象,我们在选择新的投资项目和服务项目的时候,这也是我们重点关注的领域,这也是为什么我们重点专项基于交互的产品互联网化和基于人群移动化的云服务,很重要是我们选择在下面五个方向上的创业机会。

双11服装品牌明星


韩都衣舍于今年9月拿到由李冰冰、黄晓明和任泉发起的Star VC的投资,成为Star VC首个项目,可谓是明星光环加身。

一个完全由互联网打造而成的品牌,短短8年时间,在“双十一”的舞台上频频闯关,韩都衣舍让自己登上了互联网女装服饰老大的“宝座”。

也许很多人都无法相信,不依靠实体店的销售,服装也并不讲究过多个性和特色,却能赢得这样的成绩,但韩都衣舍的确做到了。

如今的韩都衣舍,背后还有李冰冰、黄晓明和任泉三大明星“靠山”。

而同样在天猫上依靠创意设计打造的女装品牌——茵曼,不仅在SMG真人秀节目《女神的新衣》中获得诸多大众关注,且已经积极酝酿着上市。

究竟是怎样的品牌故事成就了它们今日的传奇,这样的传奇又会走多远?

韩都衣舍:17个子品牌的集结号

据来自天猫后台的数据显示,之前并无太多耀眼成绩的韩都衣舍在2011年的“双十一”,作为销量第一的品牌横空出世,又在2012年和2013年分别获得第三和第二的排名,2014年“双十一”,它又继续了自己的传奇,集团总销售额2.79亿元,韩都衣舍单品牌销售额1.98亿元,而服装售罄率达70%。

这些数字都让排在第二名的优衣库汗颜。今年“双十一”优衣库销售额1.07亿元,韩都衣舍超出其近1倍。

根据天猫给出的消费人群分析显示,女装一直是所有分类中厮杀最激烈的领域,而1分钟销售额破1000万,6分钟破2000万,10分钟破3000万,15分钟破4000万,25分钟破5000万,36分钟破6000万,50分钟破亿,就是韩都衣舍证明自己的方式。

其实,韩都衣舍并不是一个单一的独立品牌,而是集结了17个子品牌。与其说它是一个牌子,不如说它是一个概念来得更贴切一些。

HSTYLE、Soneed、AMH、MiniZaru米妮·哈鲁、Dequanna迪葵纳、niBBuns尼班诗、素缕Souline、自古ZIGU……这些都是在韩都衣舍的孕育下诞生的品牌。韩国风、欧美风乃至中国风都有尝试,涉猎之广的确让大部分天猫上的女装品牌望尘莫及。

不过,值得注意的是,大多数子品牌还是停留在韩式风格上,并为此做了详细的分类,包括时尚、优雅、男装、童装、妈妈装在内。可以看出,韩都衣舍旗下品牌一下子将几乎80%以上的受众都一网打尽。

今年,其更是花血本请来全智贤代言。不难想象,所有《来自星星的你》的剧迷几乎都是它的潜在客户了,毫不夸张地说,有多少人在追韩剧,那么就有多少人会关注韩都衣舍。除此之外,韩都衣舍于今年9月拿到了由李冰冰、黄晓明和任泉发起的Star VC的投资,成为Star VC首个项目。如今的韩都衣舍可谓是明星光环加身。

当然,子品牌的诞生和成长不是一蹴而就。2012年韩新设了2个子品牌,2013年成立了3个子品牌,2014年到目前新设8个子品牌。“一个子品牌至少需2年的培育期”,韩都衣舍内部人士表示。

而在天猫给出的数据中,今年“双十一”,韩都衣舍子品牌贡献了9000万的销售额。董事长赵迎光对此似乎并不满足,他说,“2014年到目前为止做的8个子品牌,希望在2016年会有至少4个过亿的。”

对于今年的成功,创始人赵迎光表示,之前,韩都衣舍在冬装上下的功夫比较少,羽绒服、棉服、毛呢外套在整体的销售中占有很少的比例,但在2012年开始做了调整。互联网品牌就是这样,只有和整个天猫市场的综合品类保持统一步调,才能真正做大。

一名电商营销人士透露,“去年‘双十一’,女装前几名的品牌,在羽绒服方面备货都比较充足,所以冲量冲得很快,羽绒服单价高,而且‘双十一’又是羽绒服的黄金销售季,所以,一旦做好这个小品类,‘双十一’销量就不愁了。可惜韩都衣舍去年羽绒服的备货太少,‘双十一’很快卖断货,补货根本来不及,浪费了很多珍贵流量。”

赵迎光坦言,今年把三大品类的比例调整到跟淘宝大盘一致,今后基本也会按照淘宝大盘的货品结构来备货。

茵曼:将文艺进行到底

每年的“双十一”,2010年680万元,2011年1787万元,2012年7000万元,2013年实现1.65亿元,成为当年的冠军。完成了三连跳的茵曼,今年凭借预售2209万元成为预售榜的第一名,在最终的搏杀中位列第三,排在优衣库之后。这个文艺范儿十足的品牌,更是被马云写进了赴美IPO的招股说明书中。如今,它自己也在谋求上市的路上闯荡。据公开消息,茵曼将在2016年启动国内IPO。

从一个在淘宝平台上滋养而生的女装品牌,到如今的汇美集团,茵曼依靠自己坚持的原创风格将受众锁定了文艺女青年。包括后来延伸而来的子品牌——初语,也始终贯彻这一风格。

据接近茵曼的相关人士透露,创始人方建华学的是服装设计,茵曼在珠海的办公区域被打造得充满艺术气息。挑高的空间原本是方建华最早创立的服装外贸加工厂的车间,改造后的墙壁被刷成木质的颜色,房顶则是各种绘画拼图。开阔的办公区前设一个角落,摆设员工制作的陶艺作品,几扇旧式的木板门据说是从旧货市场淘来的古董。第三层则更像一家标准的互联网公司,除一排排电脑,还有一个检测布料的实验室。

用互联网的思维方式玩着文艺的服装设计,似乎可以概括茵曼走过的路程。创始人方建华表示,茵曼跟随淘宝一起经历了互联网消费从1.0到4.0的变革。

方建华坦言,“这六年的‘双十一’,走过了1.0的歪打正着、2.0的不顾一切、3.0的全民狂欢,4.0时代则诞生了理性健康的品牌生态商业模型。除了销售竞赛,多品牌、多渠道、多品类的集团协同作战模式走向前台,品牌生态系统的运作能力考验成败。”

而这个设计师老板对4.0时代的概括是,“全球化、移动化、商业化、社会化、生态化。”简单20个字,同样是文艺范儿的调子。但可以解读出他认为“品牌”价值的看重。

理财周报记者在调查中了解到,初成立时,茵曼还只是在淘宝上卖着棉麻概念的小品牌,随后进入天猫后,去年打出了唯品会的分类,价格也与普通的设计系列高度分化。而今年的茵曼,已经将鞋包品类正式纳入了自己的销售范围,并成立了独立的茵曼鞋包页面,将忠实的消费者一步步导向自己的平台。

茵曼内部人士介绍,鞋包事业部于去年10月份开始组建,茵曼鞋包的品牌仍然是“茵曼”,产品在今年3月份正式上线运营。

据悉,方建华曾表示,茵曼和集团的发展定位将朝着多品牌、多品类、多渠道方向发展。近期,其在谈及今年“双十一”思考时再次称:“公司内部,新品牌新项目要给足够的养分让它长大,尽力做一个成一个,宁可做精,也不要多做变成负担。”

与韩都衣舍遍地开花的子品牌不同的是,茵曼显得有些保守且专一。即便不少消费者在一个叫“初语”的牌子上花了不少钱,也鲜有人知道其实它体内也流着茵曼的血。截至今年11月11日11点,初语天猫“双11”活动已全面超越去年的整日销售额,而整体销售额也从去年女装排名第九,到今年女装排名第五。

“双十一”结束后,初语也没止步,12日至16日进入“双11”下半场,且打出“新品×限量×爆款×底价”的营销牌,甚至补缺了双十一售罄的部分款式服装。